销售时间诊断工具在快速消费品销售中的运用(3)
2016-07-27 01:01
导读:2、总体评价。线路工作区分不同的客户对象,其绩效水平参差不齐。但总体上,客户销售水平不因线路工作的开展而有显著的增长,无效客户偏多;在销
2、总体评价。线路工作区分不同的客户对象,其绩效水平参差不齐。但总体上,客户销售水平不因线路工作的开展而有显著的增长,无效客户偏多;在销售旺季,线路工作对改善客户扩大本企业产品的销售作用不大;实际拜访时间达不到标准拜访时间(8-9分钟),客户工作不深入;线路工作时间安排不均衡,销售人员常常在单一客户的销售时间过长,效率相对较低。
3、提高线路绩效对策。根据以上分析,销售团队整体线路工作效率较低,绩效不高。应调整旺季、淡季线路工作思路;注重对客户的评价,开展针对性的线路工作,提高线路工作中有效客户比例;规范工作程序,均衡各客户线路工作时间分配,深入客户工作;加强线路工作管理,强化区域主管对线路工作的现场指导,保证客户代表在每家客户都能认真做好客户拜访工作。
(三)诊断问卷分析。在问卷调查表内,分别将销售区域内的各项工作,包括店内工作、客户发展、工作协调以及销售外的其他任务列入提问清单,由被调查的客户代表填写承担上述职责的角色分配情况。据此找出影响客户代表销售业绩的内在及外在原因,大致可总结出如下4条:
1、角色定位混乱。通过对客户代表职责与角色的调查,得出的总体评价为:客户代表对自己的职责与角色定位比较清楚;同时,所有的客户代表都认为,他们做了一些本来应该由区域开发代表或区域协调员做的工作,如:新客户开发;签订销售专卖协议;协调市场设备的运送;销售数据的支持以及客户档案的维护等;大多数客户代表还认为,他们做了本该由其他部门做的工作,如:有奖销售活动的后续工作;充当大型活动的临时促销员;从事市场信息的调查与反馈工作;办理促销结算等。而这些工作本应该由财务部、市场部等部门负责与完成。
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2、存在影响客户代表有效销售的障碍因素。概括起来有如下一些方面:促销结算太慢,合作协议奖励不及时;促销与服务环节存在诸多不足,如:设备店牌投放、安装不及时,导致客户怨声载道;客户礼品兑换迟迟不到位;与竞争对手相比促销力度不够等。
3、存在影响客户代表有效拜访客户时间的阻碍。如:处理客户异议,常常是对日常工作程序的干扰;区域大、客户分散,造成路程时间过长;早会时间过长,未能很好利用时间拜访客户等。
(四)总体诊断结果改进
1、强化组织架构的分析与调整,做好职业分析,明确每一位成员的职责和各部门的职责,减少销售团队的非销售工作的干扰。
2、运用统筹方法,合理编排客户访问路线,减少不必要的路程时间的耗费,提高工作效率。
3、平衡各环节价格因素,减少客户代表销售障碍。
4、整合工作流程。如加快促销结算流程,减少结算流程对工作的阻隔。为此,应建立并严格执行责任人绩效考评制度;此外,应汇总整合各种报表,减少客户代表文书工作。
5、晨会问题突出,每日晨会严格控制在15分钟之内。
该企业通过应用TTS工具,销售工作效率明显提高:客户时间从44%提高到65%;路线绩效提高明显,拜访客户成功率从34%提高到61%。
总之,通过TTS工具对客户代表的销售时间进行诊断,可以明显提高其工作效率和销售路线的绩效,降低销售服务成本,从而实现提高企业的竞争核心力和运营能力,最终达到企业的经营战略目标。该工具适合在FMCG业内甚至其他销售领域进行推广应用。