寿险营销渠道创新：直复营销模式在我国的应用(2)
2016-08-06 01:01
导读：2.直复营销成本低廉。与其他销售方式相比，直复营销成本较低，具有价格优势，当前，各家保险公司也逐渐意识到中间销售人员的成本不断攀升问题，转
2.直复营销成本低廉。与其他销售方式相比，直复营销成本较低，具有价格优势，当前，各家保险公司也逐渐意识到中间销售人员的成本不断攀升问题，转而开始研究直复营销，寻找一种低成本、高成效的销售途径，以增强公司的获利能力和竞争实力。
3.直复营销便于管理。在直复营销中，保险公司对于其销售活动易于计划、组织、控制，可以不断通过比较实际结果与预期结果来修正自身的目标、计划，从而很好地完成公司的经营目标。
4.直复营销采用能直接引起目标顾客反应的广告(简称直接反馈式广告)作为沟通营销者与目标顾客的媒介。直接反馈式广告可以采用普通媒体(如广播、电视、杂志等)，也可以采用电话、邮件等特殊的数据库媒体。它能刺激目标顾客接受广告信息之后，立即对广告信息做出实质性反应，这种反应可能是目标顾客对广告信息从心理上和感情上的反应——对广告信息的理解程度，被广告信息刺激程度等，也可能是一种最终的行为反应——拨打购买电话、填写简易投保单、咨询等。
5.直复营销活动中营销者与目标顾客之间的信息交流是双向的。直复营销中直接的反应广告与回复工具帮助营销者与目标顾客相互交流信息，促使二者相互影响，一改传统广告促销的单向沟通缺点，通过回复工具，实行信息双向交流，极大提高销售效率。
6.直复营销的促销形式多样。通过选择各种各样的媒体形式(如邮件、广播、电视、网络、报纸、杂志、优惠券、户外活动等)的单一和组合达到最直接、全面、有效地将信息传递给顾客，它能够很显著地凸显出直复营销是对传统营销的发展。[4]
综上所述，我们可以看出所谓直复营销其实就是对传统营销的发展，只不过直复营销强调的是可测量性并可控制营销进程，目的是为了获得即时的反馈和建立庞大的客户数据库，应用科学方法来影响营销决策。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ） 三、我国寿险企业开展直复营销的前景分析
1.保险产品本身的特性，为寿险公司开展直复营销提供了坚实的基础。保险直复营销由于互动性的营销方式，可以直接与潜在客户进行交流，在一定程度上减轻了保单销售中的信息不对称和代理契约的不完善，减少人为风险的发生。同时，保险消费群体文化素质相对较高，对信息理解相对容易，一定程度上消除潜在客户对保险销售的不良印象，提高签单率。
2.媒体的现代化，为直复营销的迅速发展提供了可能。直复营销在保险市场上已经被认为是成长最快的一种新兴销售方式。特别是信息产业的长足进步为直复营销的发展提供了强大的平台，电信业、电脑网络、互动媒体等高新技术得到普及：2004年，我国每百户家庭平均拥有23.4部电话，而上海是70.5部，广州是49.2部，北京的电话覆盖率达54%；对于直接回应的电视广告，中国有500多个电视台，2.8亿台电视机，卫星电视现在有400多万家庭收看，在城市里，电视拥有量由1985年的15%上升到2005年的超过90%，有线电视观众也达到5000多万。科技发展为直复营销在保险业的发展提供技术支持，邮电通讯业、网络的进一步发展，为信息的通畅交流、服务的优质高效提供了保障。[5]
3.保险营销体制的变革，为直复营销的发展提供了契机。当前，我国保险公司主要通过代理人出售保单，但实践证明这种做法有明显的缺点：其一，个人营销模式成本高、效率低；其二，个人代理人诚信缺失严重；其三，个性化服务滞后。直复营销和其数据库关注的是现有消费者和潜在消费者的个体行为，强调根据所建立的数据库中有关个人信息进行决策。保险市场上伴随着保险买方市场状态的发展和消费者主权的兴起，市场正进入个性消费时代，同时，保险市场分散化导致微分市场剧增，大众市场逐渐向细分市场转变，消费者的消费行为也越来越难以捉摸。传统大众营销方式已不能很好的为保险公司的销售和市场战略服务，此时具有精益效果的直复营销显得尤为突出。
