论互联网销售与商店零售商渠道冲突(2)
2014-11-25 02:57
导读：销售本钱的减少使互联网零售商的价格比商店零售商更具上风。只要产品适合进行网上销售，生产商就可以采取互联网销售方式，把产品按相同的折扣批发
销售本钱的减少使互联网零售商的价格比商店零售商更具上风。只要产品适合进行网上销售，生产商就可以采取互联网销售方式，把产品按相同的折扣批发给互联网销售商与商店零售商。互联网销售商具有较低的销售本钱，可以为产品制定更低的价格而不影响其利润的获得，从商店零售商那里抢走消费者。商店零售商在互联网销售商的冲击下，利润受到挤压，必然会不愿意接受这种新型的零售渠道，于是渠道冲突就会产生。
3 渠道冲突的影响
3.1 负面影响——降低效率
随着冲突水平的上升，渠道效率在下降。例如，某个生产商发现其产品很适合进行网上销售，于是其决定与一些互联网销售商合作，结果产品在网上的销售情况很理想，生产商继续增加网上销售的力度，然而产品网上热销的事实却影响了商店零售商的利益，商店零售商对生产商产生不满情绪，假如这种不满不能得到积极而及时的解决，商店零售商就有可能产生消极心态，甚至报复生产商，把该生产商的产品放在商店里最不显眼的地方，减少对其产品的倾销宣传等等。这些行为不但不能解决题目，反而还会使该产品在商店零售商的销售情况变得更差，于是这种情况就会陷进恶性循环的状态，渠道效率大大降低。
3.2 无影响——效率不变
冲突对渠道效率毫无影响。这种关系存在于成员间依靠性强、忠诚度高的渠道之中。尽管存在冲突，但各方有意识或下意识地察觉到彼此关系的重要性。他们感到为了实现各自的目标确实需要对方，那些冲突不会对其营销效率产生多少影响。
3.3 正面影响——效率进步
冲突使渠道效率进步。例如，互联网销售和商店零售商的冲突可能促使各方重新审阅各自的决策。比如，商店零售商消除怒气，专注于自己的业绩，分析顾客转向互联网销售的原因，而不是一味盲目的抱怨生产商对互联网销售的支持。在这种想法下，它会找到自身的不足，会以为生产商的做法有其道理，然后试图做些改变以进步销售工作的效率。双方对自己的重新评估将使完成分销目标所需的投进得到重新分配，而新的分配将建立在成员的比较上风之上。重新评估引起的投进再分配使劳动公道配置，从而进步了一方或各方的渠道效率。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.Com编辑整理） 3.4 冲突与渠道效率——一般曲线
综合以上三种情况，就可以得到一条一般曲线来说明冲突对渠道效率的可能产生的影响。
在上图中，OC1表示冲突对渠道效率影响不产生的可承受区域。在C1C2区域内，冲突产生的是积极（正面）的影响，C2右部区域则代表冲突的消极（负面）影响。C2是冲突的积极影响向消极影响过渡的转折点。一旦超过可承受区，C1C2的间距越大，渠道效率越高；而一旦超过渠道效率C2（转折点），随着冲突的加剧，渠道效率将变低。
在互联网销售与商店零售商间的渠道冲突中，假如冲突各方都能意识到对方的重要性，在冲突中努力求生存，冲突对渠道效率不产生影响，冲突的水平处于可承受区域OC1。
