销售商激励合同的比较分析研究(2)

　　(一)首先比较固定提成合同和提成递增或递减合同当制造商采取固定提成合同时,销售商的最优努力只与合同中的单位提成有关。当制造商采取提成递增或递减合同时,销售商的最优努力就不仅仅受到合同中两种提成的影响,同时还要受到制造商制定的产品销售价格、市场规模、合同中拐点销售量的影响。如果在两种合同下,制造商采取相同的销售价格,把销售商的努力进行比较将得到如下结论:命题1:当β22>β1时,如果β21>β22,那么a*2>a*1;如果β21<β22,那么a*1与a*2之间的大小关系不确定。

　　当β22<β1时,如果β21>β22且β21<β1,那么a*2β22而β21<β1,此时a*1与a*2大小关系不确定;如果β21<β22,那么a*2

　　由于销售商的最优努力与制造商提供的激励合同相关,命题1表明了第一种和第二种合同中的提成设置大小对销售商努力行为的影响情况。具体含义是,当制造商制定的第二种合同———提成递增或递减合同中拐点前的单位提成和拐点后的单位提成,都比第一种合同———固定提成合同中的单位提成高时,销售商签订第二种合同时,会比签订第一种合同时付出更多的努力。在笔者关于销售量式(1)以及制造商和销售商风险中性的假设下,由已有研究可知[6],能够实现制造商期望收益最大化的合同是固定提成合同。然而,现实运作中,很多时候制造商的目标并不是追求收益的最大化,比如在推销新产品时,制造商首先追求的往往是打开产品的市场,通过大的销售量,占据一定的市场份额,此时采取第二种合同就能够比第一种合同让销售商付出更多的努力,从而实现更大的市场销售量,这时对于制造商来说采取第二种合同更合适。

　　反之,当第二种合同中拐点前和拐点后的单位提成都低于第一种合同中的单位提成,而不管第二种合同是提成递增还是递减,签订第一种合同的销售商会付出更多的努力。

　　(二)再比较固定提成合同和保底封顶合同在保底封顶合同中存在两个拐点,销售商的最优努力与合同中的两个拐点、市场规模、产品销售价格都相关。

　　命题2:

　　当β3(F(x32-x0-a*3+bp3)-(F(x31-x0-a*3+bp3)) >β1时,a*3>a*1;当β3(F(x32-x0-a*3+bp3)-(F(x31-x0-a*3+bp3)) <β1时,a*3

　　第一种合同和第三种合同对于单位产品的提成都是不变的(与第二种合同不同),然而仅仅第三种合同———保底封顶合同中的提成大于第一种合同———固定提成合同中的提成,并不一定能够保证销售商签订第三种合同后付出比第一种合同更多的努力,还要看制造商设定的两个拐点。第三种合同的好处在于通过两个拐点的设置对销售商的总报酬进行了封顶,当销售商实现的销售量低于保底的销售量或者高于封顶的销售量时都不能得到报酬。制造商提供封顶薪酬的主要好处在于,其一可以避免因为事先未预料到的、非经销售商努力而增加的销售量从而使得销售商得到过多的报酬;其二是避免当制造商生产能力跟不上过高的销售量的情况[11]。

　　(三)再比较提成递增或递减合同和保底封顶合同当制造商采取第二种合同———提成递增或递减合同和第三种合同———保底封顶合同时,销售商的最优努力与两种合同中的拐点、市场规模、产品销售价格都相关。

　　命题3:

　　当β22+(β21-β22)(F(x21-x0-a*2+bp2) >β3(F(x32-x0-a*3+bp3) -F(x31-x0-a*3+bp3)时,a*3

　　当β22+(β21-β22)(F(x21-x0-a*2+bp2) <β3(F(x32-x0-a*3+bp3) -F(x31-x0-a*3+bp3)时,a*3>a*2。

　　命题3具体地说明了,在第二种合同与第三种合同中,参数变化情况所引起的销售商努力行为的变化情况,但是其直观含义比较隐蔽。

　　命题1-命题3从销售商努力的角度分析了三种合同的参数变化对努力程度的影响。这三种合同都是固定工资与提成佣金的结合,固定工资不依赖于销售商实现的销售量,为签订合同的销售商提供了稳定的经济保障。因此,固定工资的设定对于那些需要长期投入努力、销售周期长的产品来说尤其重要;而提成佣金的获得完全受制于销售商的销售效果,其作用在每一个销售周期都十分显著,具有很强的激励功能。但是,固定提成合同、提成递增或递减合同和保底封顶合同三种合同中,提成佣金部分采用的设定机理并不相同。固定提成合同是简单的线性合同,制造商易管理,销售人员易理解。特别地,在需求函数的某些特殊假设下(如式(1)),固定提成合同形式对于追求收益最大化的制造商来说,是最优的合同形式。也就是,当市场需求与销售商的努力之间关系比较明确是简单的线性关系时,制造商采取固定提成合同是较合适的。然而,当市场需求与销售商努力之间的关系比较复杂时,对于制造商来说,最优的合同形式往往是非线性的[6],此时提成递增或递减合同以及保底封顶合同不失为较好的两个选择。特别地,这两种合同中拐点的存在为销售商提供了分段激励,能够为销售商超过一定的销售量目标(拐点)提供动力。而保底封顶合同又与提成递增或递减合同不同,对销售商的薪酬设置了高限。这尤其适用于当制造商对市场的预期销售量把握不大或市场存在着较大的不确定性时,为了避免支付并非由经销售商努力而增加的销售量所带给销售商的报酬。当然,由命题1、命题2以及命题3所描述的销售商努力受合同参数的影响变化情况,制造商可以根据不同的目标采用相应的合同形式,比如为了扩大新产品的市场等,而并不只是为了实现收益的最大化。

　　四、结论

　　在制造商雇用销售商来销售产品的市场背景下,笔者着重分析了制造商采取三种不同的销售激励合同时,销售商努力行为的变化情况。三种激励合同中,第一种是固定提成合同,第二种是提成递增或递减合同,第三种是保底封顶合同。这三种合同都是固定工资与提成佣金的结合,固定工资不依赖于销售商实现的销售量,提成佣金则完全受制于销售商的销售效果。固定提成合同是简单的线性合同,制造商易管理,销售人员易理解。尤其适合当市场需求与销售商的努力之间是简单的线性关系,制造商追求收益最大化的情况。当市场需求与销售商努力之间的关系比较复杂时,提成递增或递减合同以及保底封顶合同是较好的两个选择。这两种合同中拐点的存在为销售商提供了分段激励,制造商使用这两种合同能够实现期望的目标销售量。而保底封顶合同又特别适于市场存在大的不确定性时,制造商采取该合同能够为了避免支付非由经销售商努力而增加的销售量所带来的薪酬。该三种合同都被业界广泛采用,通过笔者的模型分析发现,不同的激励合同形式下,销售商的努力行为会受到合同中参数的影响,制造商可以根据不同的市场运作目标———比如为了推广新产品、增加产品的市场份额等进行合同形式的选择.