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摘要:本文从中国寿险公司面临的新情况,提出现在寿险的营销模式需要创新,并提出了,媒体营销,电话营销、方案营销等几种创新的营销模式,可供寿险企业在实际工作中参考。
关键词:寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销
随着金融一体化进程的加深,中国寿险业发生了巨大的变革,传统的营销模式已被打破,新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发,寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求,设计和开发 满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得 到最大满足的过程。具体包括:保险市场的调查和预测,营销环境 分析 ,投保人行为研 究,新险种的开发,费率的厘定,寿险营销渠道的选择,产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
(一)我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”,具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多,如 法律因素, 历史因素,市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等,但我们认为,其中起决定作用的是渠道因素,因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前,我国的寿险没有真正意义上的营销,也没有个人寿 险的概念,业务以团险为主,销售方式主要是公司的业务员和行业代理,由于计划经济体制的影响 ,这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段,并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海,将个人代理人这一行销方式引入国内,随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人代理人制度,这一销售方式发展迅猛,并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看, 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导,团险业务以业务 员直销和兼业代理为主导的营销模式,各公司没有明确的市场区隔目标,以圈地为主; 产品没有本质区别;营销以产品为中心而不是以客户为中心。
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