我国银行业市场营销问题浅探及改良建议(1)(3)

　　三、改善我国商业银行市场营销的对策与建议

　　1.确立正确的营销观念， 注重对客户忠诚度的培养。

　　我国商业银行要树立正确的营销观念， 以客户为中心， 提供优良服务与产品。某项对亚洲消费者的调研显示，同亚洲其他国家和地区同类人群相比， 中国的消费者对银行服务水准的满意度最低， 并愿意随时为获得更好的服务转换银行，即便要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。与这项调研相印证， 2006 年12月， 国内某杂志社对40 位中国银行家的调研显示，本土银行多认为自己在客户忠诚方面相对于外资银行不具备显著竞争优势。显然， 营销成功地把客户吸引到银行之后，更要注重维护营销的成果———留住客户。这就要求我国商业银行一要树立整合营销观念，宣传银行品牌形象。整合营销观念要求商业银行不仅要通过媒体广告宣传自身形象， 更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象，来吸引客户， 我国商业银行必须加强服务、加强宣传， 稳固在客户心中的良好形象； 二要制定好的营销政策， 全力公关， 培养客户的忠诚度，维持优质客户市场， 防止客户流失； 集中资源优势维护主导业务，在此基础上再求创新求发展。这样形成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环， 尽力维护和提高市场占有率。

　　2.以客户需求为导向， 注重市场细分。

　　在客户需求多样化， 以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作， 实行针对性服务。根据“二八”原则，就是说银行80%利润来自于20%的客户， 这20%的客户就是所谓的高端客户， 在面对他们时，可以借鉴西方国家商业银行的“客户经理制”， 实行一对一的服务， 客户经理专门负责与客户进行联络与沟通， 及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务， 为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案， 培育一批忠诚顾客群。传统意义上，我国商业银行把客户分为工商业和个人两类， 即通常所说的对公服务和对私服务两大类。通过市场细分之后，工商业可分为中小工商企业、大型工商业、跨国公司等， 为他们提供特定的服务项目。对个人服务方面，向大众市场提供有特色的大众化服务。例如， 对大学生、新型青年， 鼓励其使用网络银行或手机银行业务， 减少银行的排队扎堆现象，提高银行的窗口服务效率； 对高收入阶层， 提供私人业务； 为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。

　　3.协调好银行市场营销部门与其他部门之间的关系， 做到全面营销。

　　我国商业银行应着手建立真正意义上的营销部门， 配备专门人才， 统率营销管理。并加强与其他部门的营销配合，激励各部门员工的营销积极性， 共同以顾客需求与满意为营业宗旨， 尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间， 提高流程效率，为客户提供方便快捷的服务， 达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。

　　4.加大金融创新力度。

　　金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉， 随着居民货币收入的增加和消费形态的变化，对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。现代企业制度的建立使得工商业在股份制改造、筹资、信息、咨询、破产、保险等方面呼唤金融创新产品的出台；政府管理行为的市场化也对创新提出了要求， 比如， 公债发行， 政府就正逐步摈弃过去行政推派方式， 改由公债市场出售，这又得借助银行的市场创新、工具创新； 此外，对外开放使得我国工商业对外贸易、投资、融资、避险保值等国际金融活动的增加，银行应提供相应的国际金融创新产品。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心， 缩短新产品的面市时间，尽快满足市场需求。

　　5.加强营销人才队伍的建设， 并培养员工的忠诚度。

　　外资银行进军中国， 造成了我国商业银行人才的流失， 尤其是手里有大量客户的营销人才，这就要求我国的商业银行应该想方设法改善环境， 强化管理，建立有效的用人机制， 留住人才。同时， 应加强对人才的培训，加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。

　　[参考文献]

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