信息不对称与股份制寿险公司的多重代理问题(4)
2017-08-23 02:13
导读：（二）完善现有的营销制度，解决第二类代理问题 对于现行的寿险营销制度的弊端，有关人士提出两种改革思路：一是在现有制度框架内进行完善，二是
（二）完善现有的营销制度，解决第二类代理问题
对于现行的寿险营销制度的弊端，有关人士提出两种改革思路：一是在现有制度框架内进行完善，二是彻底改变目前的个险营销组织形式，并提出两种转制方案，即将代理人转为公司员工的企业化方案和将营业部转为专业代理公司的市场化方案。以目前中国寿险业的发展特征和阶段来看，现行的寿险代理制无疑仍是具有效率优势的一种营销模式，并在相当一段时期内仍将在我国寿险市场占主导地位。因此，采取健全激励机制、强化代理人声誉机制等措施，完善现行营销制度应当是解决代理问题进而提高公司及行业信誉的工作重点：
1、补充业务品质指标，消除薪酬结构中品质激励盲点。委托人的经营目标是激励机制的导向。在现行的代理人薪酬结构中，作为收入主体的佣金部分体现的是数量激励，几乎没有涉及品质激励（叶朝晖，2003）。品质指标难以量化，但并不是不能量化。对于业务品质，可以用客户满意度、投诉率、退保率等指标加以衡量，使激励机制兼顾量与质两方面。
2、减少代理人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件（张维迎，2002）。重复博弈就意味着寿险代理人要有较高的留存率，有持续从事寿险营销工作的能力。对此，保险公司可以通过有选择地增员、加大
培训力度以及为优秀营销员提供养老金计划和股票期权等方式来降低代理人的流动性。
3、加快信息化建设，提高信息反馈速度，增大营销员机会主义行为的代价。保险公司建立高效率的客户反馈信息系统对代理人声誉机制的建立具有至关重要的意义。保险公司应利用相关信息手段进行主动、及时的客户跟踪回访，提高代理人展业信息的传播效率，起到有效的监督作用。另外，保险行业的诚信需要各个参与方共同维护，因此，有必要提倡和推广由监管部门或行业协会公开发布“违规代理人黑名单”的做法，加大惩罚信息的透明度，促进代理人声誉机制的建立。
（三）丰富风险管理手段，解决第三类代理问题
解决投保客户中的信息不对称问题，不仅要求保险公司进一步树立风险意识和加强风险管理，更为重要的是建立一套行之有效的制度和办法，采取一系列行之有效的手段和措施，切实增强防范和化解信息不对称的能力。
1、搜集更多的信息，防范投保前的逆向选择。保险公司在接受投保时，应当注意搜集更多有关投保人的信息，对不同的群体规定不同的保费。例如，保险公司应该对投保医疗险的被保险人进行身体状况调查。对身体状况良好的人群要降低保费，以吸引他们来投保；对于身体状况较差的人群可以适当提高保费。而对于已患重病的人群则拒绝承保。搜集更多的信息虽然可以缓解信息不对称的情况，但同时也要尽量控制搜集信息的成本。
2、发展顾客关系，鼓励客户介绍优质顾客。通过优质服务，提高顾客的满意度和忠诚度，以获得顾客介绍。这不仅可以大大降低促销成本，而且也在一定程度上可降低信息不对称和审查成本（原磊，2004）。保险企业还可以同介绍者建立长期的关系，当被介绍的客户表现优良，可对介绍者适当奖励，鼓励客户继续介绍新的优质顾客。
3、采用风险分摊制度，防范投保后的道德风险。保险公司在推出新的条款时，应该对风险分摊的情况进行明确，将风险是否发生与投保人的自身利益结合起来，为投保人做好预防措施，防止风险的发生提供了经济上的动力，从而有效地减少投保人的冒险行为，防范“道德风险”。
4、利用“声誉”机制，激励投保人注重自我防范。保险公司在承保时规定如果投保人或者投保单位在一年或更长的时间里没有发生风险意外，在投保人或单位下一期投保时则可以认为其具有良好的声誉而适当降低其保费。根据博弈论的观点，博弈双方在经过多次博弈后，会发觉良好的声誉可以给自己带来好处，便会尽量维护已建立起来的良好声誉（张维迎，2002）。近年来，保险公司在确定医疗保险费用时，逐步采取一种“经验定价”的方法，即用企业过去一年中花销的医疗费用来决定企业要支付的保险费，这便是利用声誉机制的一种方法。
