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论替代性保险市场的应对策略(2)

2017-09-02 02:48 　二、三维市场营销在应对替代性保险市场中的作用　　根据以上对替代性保险市场的细分，不难看出，与保险公司相关的替代性保险市场不外乎客户、中介组织、竞争对手三种。竞争是一场“位置之战”，其成功取决于对市场趋势的预测和对消费者需求的快速反应，随着替代性保险市场的大力发展，保险市场竞争将变化莫测、日益激烈。因此，创建三维市场营销体系对目前保险业的发展将会起到更大的信用。三维市场营销包含功能利益、流程利益和关系利益，三者是市场营销的有机组合体，它在注重功能利益的同时，更加强调流程利益和关系利益，精简交易流转程序，加强与客户合作，从而达到双赢目的。　　1.对保险业来说，其功能利益就是公司提供的保险产品或服务所包含的基本功能，是保险对客户的保障作用。现在，由于保险产品的更新比较快，并且各保险公司间对产品的效仿能力很强，基本上不用花费转化成本，同类产品给客户带来的功能利益的差别越来越难以区分，很难以产品的功能赢得客户的青睐。这样我们就要通过提升公司的整体服务水平，延伸服务，开发难以模仿的组织能力，使公司能在消费者眼中与竞争者相区别，以优质的服务和不断创新的保险产品来增强公司的功能利益。　　2.所谓流程利益是指各种使买卖双方的交易变得更为简单、快捷、便利、的交易流程和交易措施，它增加了顾客的自由度，减少了顾客在交易过程中的各种不便利因素。竞争的成功取决于将公司的流程转换为能为消费者提供较高价值的战略能力。　　3.关系利益是指加强与中介组织、客户，尤其是一些黄金客户之间的联系，在为他们提供优质服务的基础上，维护客户利益，走双赢之路，让客户与中介组织在与公司的业务往来中得到充足的保障和丰厚的实惠，使他们与公司成为一个紧密的利益共体。　　三、应对替代性保险市场的策略　　当前保险市场竞争中的主要手段是“价格战”，其产生的原因，一是新产品开发慢且少；二是没有形成独特有效的营销渠道；三是没有独特的售后服务系统。因此，要减少“价格战”产生的负面效应，共同创造市场，走合作、双赢之路是处理好与替代性保险市场关系、促进业务长足发展的理想途径。对国有保险公司而言，改革内部机制，创建三维市场营销体系，加强与中介组织和竞争对手的合作，提高整体服务本领是达到目的的必要手段。　　（一）强化保险产品与服务的功能利益　　1.开发质优价廉的保险产品。产品是联系保险公司与客户之间的纽带，又是保险公司之间竞争的主要载体，市场或客户对保险公司产品的认同度与接受程度的大小，在一定意义上反映该公司的市场竞争力的大小。国有保险公司应摒弃过去“大一统”的经营方式，要适应市场的需要，以市场为导向，以客户为中心，坚持“适应市场，满足需求”原则，全方位、多层次不断地开发新产品，增加产品特色和产品的差异性，尽量使竞争对手的效仿成本加大、速度减慢，提高产品的功能利益。要密切关注国家经济形势变化和需求热点，根据市场需求，积极开发市场潜力大、经营效益好、品牌作用强的产品，并要预测未来社会发展趋势和保险潜在需求，有前瞻性地开发新产品；要把对原有产品改造完善、自主开发新产品与积极引进国外保险公司的成熟产品结合起来，坚持多条腿走路；在开发产品时，要遵循公司效益性和可控性原则；在设计条款时，要遵循合法性、平等性、严谨性和通俗性原则。特别是对有发展潜力的各类新险种，对其产生的责任和法律后果更要考虑周全，做到产品的规模、效益、可控性三统一，这样才能形成可持续发展后劲。　　2.创新服务方式，提高服务本领。要树立“客户至上”的观念，推广承保理赔承诺制度、理赔张榜公开和简易赔案快速理赔办法，改进承保理赔作风，加快承保理赔速度，提高办事效率，以优质服务取信于客户，赢得客户的消费偏好；扩大保险服务范围和服务，不仅围绕赔付进行服务，还要加强与赔付密切相关的防灾服务以及防灾咨询服务；要建立的“内部顾客”制度，全方位培育CS战略实施人才队伍；改变传统的经营方式，完全站在市场顾客的立场上考虑和解决；形成有效果的客户咨询与投诉机制，并高效处理客户提出的各种问题。