工程机械回款窜货的治理
2017-11-23 04:02
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渠道成员信用行为监控主要包括两个方面的，一是回款行为的监
渠道成员信用行为监控主要包括两个方面的，一是回款行为的监控制，二是窜货行为的监控。回款行为的监控可以采用DSO压力线的，设置不同的预警级别。而窜货行为的监控则要采用匡算、巡查、调查取证相结合的方法。
一、回款行为监控-压力线预警模型与危险信号预警 在回款行为预警中，关键的指标是DSO.在实际治理工作中，应根据公司确定的不同类型渠道成员的信用期限（如对于AA类成员，信用期限确定为30天；BBB类成员的信用期限确定为15天，其他类成员的信用期限确定为7天）构造出渠道成员回款行为预警治理的“压力线”模型。 以某综合机械制造2003年工程机械分部分AA类渠道成员为例： 1、根据公司关于工程机械分部的信用政策设计：AA类渠道成员信用期限在目前情况下可设为30天，最多不能超过45天。 2、出工程分部每个月的均匀DSO. 3、绘制DSO、30天、45天的图形。 假如DSO区域逾越了压力线的范围，预示着信用风险处于危险境地，需要立即采取措施，查明原因，对症下药。DSO区域间隔压力线越近，越接近压力承受的边界，越应引起公司领导的重视。 除了上述压力预警之外，尤其要关注下面的一些信号，假如出现了下述危险信号，说明该企业可能会出现，我们称之为“危险信号预警”。 1、行业风险危险信号 （1）行业整体衰退或属于新兴行业。 （2）出现重大的技术变革，到行业的产品和生产技术的改变。 （3）政府对行业有严格的限制。 （4）环境变化，如经济萧条或出现危机，对行业产生影响。 （5）国家产业、货币、税收等宏观经济政策变化，如汇率或利率的调整。 （6）顾客需求发生变化。 （7）变化。 （8）多边或双边贸易政策有所变化，如对进、出口的限制和保护。 2、治理方面的危险信号 （1）频繁的治理层变动 （2）拒尽提供能够反映企业信用状况的资料 （3）以接触到治理层 （4）对信函和电话都拒尽回答 （5）经营者到期更换 （6）组织形式发生变化，如进行租赁、分立、承包、联营、并购、重组等 （7）高级治理层之间出现严重的争论和分歧。 （8）治理层的核心人物忽然死亡、生病或辞职，没有相应的继任者。 （9）主要股东、关联企业或***公司等发生了重大的不利变化。 （10）忽然更换其注册师或结算户银行，或对其他银行或当前的注册会计师有不满的言行。 3、财务方面的危险信号 （1）供给商的催帐力度增加、应诉次数增多 （2）不能够提前付款以享受优厚的折扣 （3）开户银行频繁变动 （4）相对于净价值而言，债务繁重，而且一直保持着高债务的状况 （5）付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢 （6）违反关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限 （7）销售额连年下降 （8）利息支付达到极限水平 （9）销售额增长但是利润却没有出现增长 （10）自有资本减少 3、运作方面的危险信号 （1）设备拍卖、频繁的资产处理 （2）无正当理由退货 （3）购买习惯发生巨大的变化 （4）过度的快速扩张 （5）业务性质、经营目标或习惯做法改变。 （6）兼营不熟悉的业务、新的业务或在不熟悉的地区开展业务。 （7）对存货、生产和销售的控制能力下降。 （8）对一些客户或供给商过分依靠。 （9）在供给链中的地位关系发生变化，如供给商不再供货或减少授信额度。 （10）收购其他企业或者开设新销售网点，对销售和经营有明显，如收购只是基于财务动机，而不是与核心业务有密切关系。
二、窜货行为监控 窜货行为主要是指公司的分公司、分部、代理商、经销商不经销售中心和销进地区的分公司的许可，擅自将公司产品销售到非其所属的区域的行为。张鹤正确地区分了良性窜货与恶性窜货，指出恶性窜货可能会对产品的品牌、企业的正常运作、渠道的建设产生毁灭性的打击（见张鹤编著《渠道诊断》，第二章，京华出版社，2004）。在该书中，区分了5中窜货形式： 1、经销商之间的窜货 由于不同区域的市场发育不均衡，可能会出现A地的需求比B地的大，A地出现供不应求，B地则市场冷清，为了应对企业制定的奖罚政策，B地经销商会想法完成销售任务，通常会以平价甚至更低价将自己的货物转给A地的经销商。这样做对企业而言最大的隐患是，B地的市场可能会牺牲掉。 2、分公司之间的窜货 分公司的最大利益点在于销售额，为了完成销售指标，一些分公司可能会将货卖给需求大的兄弟分公司，分公司之间的窜货可能会导致价格混乱，终极导致市场的崩溃。 3、销售总部治理不严而导致的窜货 企业由于治理不严格，总部销售职员受利益驱动违反地区配额规定，使得地区供货失往平衡，造成市场格式的不公道。 4、经销中的销售单位低价倾销过期或即将过期的产品。 5、经销商销售假冒伪劣产品。 渠道窜货行为是典型的渠道冲突行为，它不仅可能会给其他渠道成员、制造企业带来治理上的混乱，它甚至可能会毁掉一个成熟的品牌。在市场上，窜货行为导致的第一个直接的现象就是价格的混乱，价格的混乱经常会使客户无所适从，进而怀疑产品是否是假冒伪劣，进而怀疑厂家的治理能力，品牌由此会受到严重的影响；对厂家来说，窜货就意味着低价销售，大大削弱实际利润；不仅如此，窜货行为还会大大地增加厂家面临的信用风险。当其他的渠道成员发现市场上的价格出现局部混乱的情况时，为了增加自己的销售，他们也会采取低价销售的策略，假如销售总部对这种行为进行制裁时，这些渠道成员会以某某地区的情况做挡箭牌，假如销售总部强行采取制裁措施，这些成员可能会提出其他的优惠要求，或以回款为要挟索要其他的好处。总之，渠道成员手中捏着厂家的货款，只要找到借口，他们就会以此为要挟从而加大了厂家面临的信用风险。 解决窜货的关键有六点：第一，公司销售总部要制定、公道但严格的销售区域设置、组织架构政策；第二，要规定公道的渠道成员绩效考核指标体系，留意到硬软指标的结合，突出目标的阶段性和针对性；第三，规定严厉的窜货处罚规定，对凡违反规定的渠道成员一定要进行实质性的惩罚；第四，要进行匡算监控，对要货量出现异常增减的区域要进步警惕；第五，在条件许可的情况下，采用一些技术手段，比如防伪条码中加进区别区域的信息，在商品上打上能够区分区域的标志等；第六，在销售总部成立专门的渠道秩序巡查组，负责监控、巡查和取证。
