论中小企业灵敏性营销(1)(2)
2014-12-09 01:40
导读：中小企业依靠深进细致的市场调查、分析和猜测，在市场中寻求“补缺基点”，通过市场补缺使自已获得发展。具体可采用：“做大小产品”选择大企业以
中小企业依靠深进细致的市场调查、分析和猜测，在市场中寻求“补缺基点”，通过市场补缺使自已获得发展。具体可采用：“做大小产品”选择大企业以为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺，将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分，以顾客的需要为基准，发现市场空缺，提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润。
中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段，通过不断创新形成竞争上风，推动企业发展的模式。可采用：技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发；经营治理创新——在技术创新和市场创新的同时，通过经营治理的创新来提升竞争上风；综合创新——在不排斥单一创新的基础上夸大技术、市场需求和经营治理的有效结合创新；集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新。
灵活实施整体营销组合。组合营销即多种营销手段的组合运用，它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力。由于市场的多样性和复杂性的特点，客观要求进进市场的企业，营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上，而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性，安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案。具体对策：
产品方面。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，进步市场占有率，同时，强化产品的基本功能和效用，改善商标、包装和产品形象设计，树立品牌观念和意识，拓展附加产品空间，实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化。
（科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理） 价格方面。针对不同细分市场采取不同的价格策略。高端客户可定价较高，使企业利润得以实现，低端客户可根据企业战略目标来决定。假如要赢取或维持市场份额，可采用同质化的产品跟进对手价格，也可以控股“同质化产品本钱领先”的二线品牌。同时，加强综合运用信息、知识和实用的
数学模型确定价格，采取本钱导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略，实现市场经济条件下的企业最优动态定价。 渠道方面。大型企业可凭借其雄厚的实力，建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场倾销其产品。而中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，进步销售量，降低销售本钱，并实现销售渠道的多样化，同时，也应加速营销信息化进程和电子商务的发展，扩大网络营销业务，建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络体系，尤其应留意建立农村市场营销网络，开拓农村市场。
促销方面。中小企业应熟悉到，促销不仅仅是简单的打折与降价，它需要建立一个科学高效、循序渐进的促销系统。这一系统，不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的题目，同时也必须逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销成为一个独立系统的工具，并为营销服务。同时，在促销设计、促销宣传过程中，将现代高科技、信息技术、企业文化、营销理念、目标市场需求融为一体，促进企业销售。
总之，只要中小企业不断更新营销观念和树立战略治理模式，建立起实战性的营销组织框架和完善的营销信息系统和网络，灵活运用整体营销策略，中小企业的营销将会更上一个台阶。
