ＩＴ分销商应对渠道冲击的策略研究(1)(2)
2015-07-19 01:12
导读：上、下游经销商对分销商的冲击 为了在国际竞争中获胜，取得更大收益，供给商希看引进新型销售模式，缩短供给链，降低渠道本钱，力求使渠道的运作
上、下游经销商对分销商的冲击
为了在国际竞争中获胜，取得更大收益，供给商希看引进新型销售模式，缩短供给链，降低渠道本钱，力求使渠道的运作效率接近直销。因此，供给商渠道政策的调整，也使分销商不得不随着做出相应的调整，以更多融进其中，与供给商形成同一的生产、交货体系。这样，大型分销商在职员、资金、物流上的上风就显现出来，而中小型的分销商将受到很大的冲击。
同时，经销商需求的增加，也要求分销商的工作越做越细。作为分销商争夺的资源，经销商提出的要求越来越苛刻，价格保护、进货价格、现货供给、发货速度、产品种类、公道帐期等，都是经销商选择分销商的重要因素。未来经销商的需求会进一步细化，如希看分销商提供产品整合方案和后勤供给，因此分销商的工作必须更为细致和深进。
分销商的应对策略
电子分销
电子营销渠道的迅速增长会成为传统渠道变异的转折点吗？我们尚不加以判定。但电子商务整合了分销渠道，减少中间环节，使分销渠道由繁变简，由细长到扁平。同时电子商务还降低分销渠道本钱、进步分销渠道效率和增强分销渠道功能等。很多分销商已经开始建立自己的治理信息系统，以便尽快与生产商接轨，最大限度的进步渠道运作效率。作为分销商生存的基础，治理信息系统保证了分销资源的最优化，使销售本钱降到最低。同时，分销商对电子商务意识的增强，也是对生产商直接在线销售压力的抗争。分销商应尽早实施电子商务，可以使自己在利用有效资源的条件下，缩短物流、资金流和信息流的周期，提升整个企业竞争力，从而赢得市场先机。所以电子商务是未来提升分销价值和渠道效率的最有效手段。
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分销的基础是物流与配送。物流治理水平制约着分销水平。随着市场竞争的加剧，与降价和增加促销投进相比，降低物流本钱，进步通路效率是最好的途径。快速有效的物流系统造就了竞争上风。20世纪90年代以后，物流治理的重点已由商品存运治理转移到了物流的战略治理。实行一体化物流，即将从原材料到消费者的商品活动作为整体系统进行计划和协调，而不是跟过往那样将产品活动视为一系列独立的活动。随着物流治理一体化的深进发展，物流范围的不断扩大，物流治理又转化为供给链治理。作为供给链中间环节的分销商，只有拥有快速有效的物流系统，才能减轻来自上下游环节的压力，增强上游供给商的信赖及下游经销商的忠诚度，从而达到共赢。
规模化及专业化发展
国内分销业经过几年的发展，目前已进进一个较成熟的发展阶段，国际分销商对中国的参与以及国内本身分销市场的激烈竞争，迫使国内的分销商只有在壮大经营规模、进步资金运作方面下功夫，壮大经营规模是条件条件，资金雄厚及高效率运作是规模经营的保障，只有两方面配套，方能提升自身实力，获得持续发展，成就一个成功的分销商。为了达到规模效益的目的，资本运作的宝贝会被频频利用，分销商今后必然要走吞并与资本重组的道路。专业化能使服务最优，比别人做得更好，客户满足度更高，主要表现在代理商买东西是不是方便，配货速度、正确性是否足够好，专业化是进步分销企业核心竞争力的关键。
增值分销
针对目前分销利润大幅下降的情况，分销商应积极进步服务质量，进步产品与服务的技术含量，以便在营销中产生增值，实现增值分销。尤其对于高技术含量的产品，如网络设备、数据库软件等，技术增值将在增值分销中占据重要地位。而对于分销技术含量相对较低的产品，如PC机、应用软件等，分销商则提供产品整合方案、后勤供给给经销商，使渠道高效率运转，获取利润。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ） 把握有效渠道
在厂商、下游渠道、客户的多重压力下，IT分销商要生存和发展，要么用比别人更低的本***到相同效果，要么通过增值服务影响客户的决策。在成熟度较高的产品市场，更有效率的运作成了众多分销商的共叫。IT著名分销商和光在实践中提出一个有效渠道概念，把公司所拥有的资源，包括人力、资金、价格、服务等诸多非常有限的资源，投进到最快有较大产出的地方，即有效渠道领域。第一步是看清对产品销售有最大价值贡献的20％的渠道在哪里，并捉住这部分渠道，将有限的资源优先投进这类产出最大的渠道的建设和维护。对于成熟的渠道来说，要看清并维护好这些核心渠道；对于不成熟的产品线或业务来说，就是要寻找和培养这样的核心渠道。第二步是进行中小渠道的建设工作，扩大渠道数目，根据不同地区产品线的特点，采取不同的渠道模式，即使没有能做大单的核心渠道，把中小渠道做好了也能出业绩。
