ＩＴ分销商应对渠道冲击的策略研究(1)(3)
2015-07-19 01:12
导读：为客户寻找适当的销售模式 这种模式实在就是商家一直倡导的“以顾客为中心”理念的延续，吃透行业、捉住顾客将成为分销商在未来市场中的核心竞争
为客户寻找适当的销售模式
这种模式实在就是商家一直倡导的“以顾客为中心”理念的延续，吃透行业、捉住顾客将成为分销商在未来市场中的核心竞争力。由于整个供给链治理实在就是为了更好的实现顾客满足，分销商处于供给商和客户的连接位置，只有改变传统扮演的中间商的角色，从顾客需求着手，这样在分销渠道中扮演的角色就会举足轻重，增加了讨价还价的筹码。随着分销商的治理模式进一步的发展，传统的产品型治理模式由于经营规模的扩大，会经历区域型治理模式、再到终极的客户治理模式这一发展历程。
建立适应发展的治理队伍
IT行业“一日千里”，假如其治理队伍在这环境下，不能因市场变化适时更新观念，提升自身对市场的掌控能力，这样的治理队伍将对公司的发展构成阻碍，当然最有效的解决办法是不断学习。分销商要有一支能够适应高增长、大规模经营的治理队伍，除了在硬件配套上下工夫外（如IT系统），还得加强对员工的
培训，把最先进的治理思想、治理方法先容给员工，并在实践中往运用，目的是建立一支学习型的治理队伍，这样治理队伍才能不断更新观念和方法，始终保持旺盛的竞争力，企业就能走在市场的前列。
参考资料：
1.菲利普·科特勒，《营销治理》(第十版)[M]，
中国人民大学出版社，2001
2.伯特·罗森布罗姆，《营销渠道治理》[M]，机械产业出版社，2003
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4.张红明、肖春新，电子商务对分销渠道的影响[J]，中国流通经济，2001
内容来自www.nseac.com 5.李飞，消除分销时代的物流瓶颈[J]，北京产业大学学报，2001
6.孔玫，分销通路的治理创新[J]，企业治理，2000
