银行业市场营销策略研究(1)(2)
2016-05-09 01:02
导读：2. 市场定位。是指在对细分市场顾客群和竞争对手充分理解，并对自身上风和资源充分熟悉的基础上，确立贸易银行及其产品在市场之中的位置，以适应顾
2. 市场定位。是指在对细分市场顾客群和竞争对手充分理解，并对自身上风和资源充分熟悉的基础上，确立贸易银行及其产品在市场之中的位置，以适应顾客特定的需要和偏好。定位就是要想法建立一种竞争上风，以便在目标市场上吸引更多的顾客，能为尽可能多的客户接受和认同，使其在市场中具有持久的竞争上风。
3.市场选择。目标市场选择是在对金融市场细分基础上，根据自身上风和资源产品特点、各细分市场需求情况、以及竞争对手的优劣势所确定的特定细分市场，作为自己的主要客户群体，并全力满足其对金融产品和服务的需求的过程。目标市场的选择，可以是少数几个细分市场或多个细分市场，也可以是整个市场。
四、市场营销策略
1.产品策略。产品策略是根据自身资源、上风及客户需求，通过产品开发和产品组合的手段，扩大经营范围，调整产品结构，吸引现有市场之外的客户，进步现有市场的容量，降低提供同样的或类似的服务的本钱的竞争行为。
2.定价策略。价格是代表银行产生利益的唯一要素，在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位，在制定产品或服务的价格时，又必须兼顾政府金融政策、顾客特点及竞争需要。银行的产品价格可分为有形产品价格(存、贷款)，无形产品价格(中介服务)。有形产品定价往往受政策、法规及竞争对手价格限制而很难发挥价格上风；无形产品价格则需根据不同的追求目标即生存目标、当前利润最大化目标、市场份额领先地位目标、服务质量领先目标，并充分考虑政策、本钱(盈利性)、风险、客户需求(购买力)、综合收益、竞争对手价格等因素，确定能达到目标的公道价格。
3.分销渠道策略。分销渠道策略是银行通过何种方式，将自己的产品或服务方便快捷地提供给其目标市场的顾客。通过分销，能够进步银行服务的可用性或便利性，从而增加其使用或从使用中增加收进。随着银行业中各种因素的变化，银行产品和服务的分销渠道也越来越复杂和趋多元化。只有适应市场需要，不断增加新的分销渠道，才能增强银行提供服务和产品的能力。
4.促销策略。促销即促进销售，指银行不能消极地坐等顾客要求服务，而应将自己的市场营销工作进一步推向深进，将本银行及银行的产品和服务的特色及上风主动先容给目标市场的客户。产品促销是决定银行顾客多少、营业额大小和市场份额高低的一个不可或缺的要素。
5.营销治理策略。营销治理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益的交换和联系以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制的过程。从市场营销治理的全过程看，应包括设立专门的市场营销研究开发评价机构，配备专门的人才，建立营销治理评价与调控体系，对确定的营销目标根据策略执行时的环境、结果变化进行动态计划治理，以确保营销策略及组合的最优化。
参考文献：
[1]赵晓表.贸易银行个人金融业务“一对一营销”策略及其应用[J].金融论坛，2003.3.
[2] 洛伦兹?格利茨.金融工程学[M].经济科学出版社，1998.
