关于选择与治理国际分销渠道的探讨(1)(3)
2016-05-31 01:01
导读：在很多国家，分销商是唯一提供市场信息的渠道。在分销协议中，跨国公司应要求分销商提供市场和财务业绩数据。大多数分销商视用户信息、价格为自己
在很多国家，分销商是唯一提供市场信息的渠道。在分销协议中，跨国公司应要求分销商提供市场和财务业绩数据。大多数分销商视用户信息、价格为自己的“核武器”，凭此进步他们与跨国公司讨价还价的能力。凡是愿意与跨国公司共享市场数据的分销商，往往能成为跨国公司的长期合作伙伴。
在市场剧变的今天，任何一个企业都不可能通过自身的改进而获得足够的适应性，由于每个企业都不可能孤立运作。唯有相关的企业联合行动，才可能真正进步市场反应能力——由此产生的竞争上风，在未来的企业竞争中将具有决定性的作用。跨国公司在国际化进程中，与国外分销商的合作是必要的。多数情况下，跨国公司自建的分销渠道往往无法达到广泛的市场覆盖面，所以仍需要与当地分销商合作。受渠道覆盖面限制，跨国公司往往治理战略性市场或重要客户，对于当地市场零星分布的客户或小客户，跨国公司自设渠道的本钱过高时，可委托当地分销商分销。当地分销商可以成为跨国公司混合型分销渠道的一部分，为跨国公司的全球战略服务。
随着全球竞争的加剧，服务已成为企业竞争的焦点。跨国公司在选择与治理分销渠道方面要下大功夫。他们应熟悉到，分销商是跨国公司营销战略的实施者，而不是设在某国家或地区的营销部分。这样的话，跨国公司与分销商的利益冲突会减少，双方合作融洽，市场份额和销售收进能够持续增长。跨国公司与当地分销商建立长期稳定的合作关系，能够不断增强其竞争力，实现其全球战略。
参考文献：
1．杨德新．跨国经营与跨国公司．北京：中国统计出版社，2000．
2．罗进．跨国公司在华战略．上海：
复旦大学出版社，2001．
（科教作文网 zw.nseac.com整理）
3．原毅军．跨国公司治理．大连：
大连理工大学出版社，2002．
4．（美）菲利浦.科特勒，加里.阿姆斯特朗．科特勒市场营销教程．北京：华夏出版社，2000.
