基于企业与顾客关系的企业营销思想的变革(2)
2016-08-01 01:00
导读：3.倾销观念阶段（1992年～1995年）企业与顾客关系 (1)背景环境。l992年***南巡谈话和党的十四大以后，中国国民经济市场化的进程明显加快。企业运用科学治
3.倾销观念阶段（1992年～1995年）企业与顾客关系
(1)背景环境。l992年***南巡谈话和党的十四大以后，中国国民经济市场化的进程明显加快。企业运用科学治理和大规模生产，市场供需关系发生重要转变，商品供给从紧缺到丰富，部分行业出现“买方市场”，企业也进进由“卖方市场”向“买方市场”过渡的倾销观念阶段。在这个阶段，顾客不只关心产品质量和价格，还更关心产品的非价格因素，并且习惯把各企业产品加以比较。企业感到假如只注重生产和产品将难以在竞争中求生存和发展，也难以解决日益吃紧的产品积存题目，于是开始研究顾客购买行为，研究如何说服顾客购买产品的技巧和艺术。
(2)企业与顾客关系实质。倾销观念的产生是基于以为消费者通常有一种购买惰性和抗衡心理，把引起企业产品大量积存的罪责推脱在了消费者身上，显然自然地把企业和消费者放在了对立的两面，企业与顾客的关系与生产观念就没有本质区别。
(3)企业与顾客关系的评价。相较产品观念而言，倾销观念又推进了企业与顾客的关系。倾销观念的早期运用确实能一时解决企业产品销售不畅的题目，大量新的前所未闻的促销与倾销技巧的运用能刺激消费者的购买，并且能快速建立起企业与品牌的着名度。但是，倾销观念无法从根本上消除由于生产与市场的脱节所造成的产品积存的矛盾，反而造成其越来越严重。倾销观念的基本出发点仍然是企业的既有产品，顾客只是消费产品的人，这就使得倾销观念存在致命缺陷，即很多企业都不顾及顾客的想法和是否满足顾客物质、精神上的需求，而极力通过甜言蜜语、夸大产品的好处来说服、诱使甚至强制消费者购买。随着顾客主权意识不断增强，这种销售导向型的观念往往会因其强行倾销而引起顾客的反感，堵塞企业将来的发展道路。
（科教论文网 lw.nSeAc.com编辑发布） 二、以顾客需求为中心的营销观念
1.市场营销观念阶段（1996年～1998年）企业与顾客关系
(1)背景环境。l996年以来，中国市场进进了适度快速增长和相对平稳的发展时期，生产效率大大进步，生产规模不断扩大，市场供求格式由长期的卖方市场向常态性买方市场转化，供给约束转向需求约束，短缺经济在消费品市场领域基本结束。与此同时，消费者有了更多的可支配收进和闲暇时间，消费需求变得更加多样化，要求也更为苛刻。这就要求企业必须改变以往单纯以卖为中心的思维模式，一切行为都须以市场的需要作为出发点，又以满足市场的需要为回宿。顾客导向的营销思想被企业广泛认同并运用于企业经营实践。
(2)企业与顾客关系实质。市场营销观念产生的根本原因在于决定企业生产经营何种产品的权力以及衡量企业效率与存在价值的决定权不再属于生产者而是消费者，由此带来企业与消费者的关系发生了截然相反的变化：顾客是“上帝”，而企业变成了“奴隶”，双方实质还是一种非同等的交易型关系。
(3)企业与顾客关系的评价。市场营销观念的产生是中国企业在营销思想变革史中的一次历史性的进步。 “一切以顾客需要为中心”把消费者的利益放到了企业思考和处理题目的第一要位，成为现代企业竞争的必要条件。市场营销观念在中国的产生以及迅速普及使中国企业在激烈的竞争环境中找到了生存与发展的契机，它极大地改变了现代企业的经营与治理，甚至使企业的组织结构也发生了深刻的变革，使企业和顾客曾一度达成双赢的局面。
