博弈论在现代商务中的妙用(2)
2016-09-05 01:02
导读：要开设覆盖全球的连锁店，总部的利润来源有3种方案可以选择：一是直接占有分店的所有权和利润，二是靠向分店出售原料，低买高卖，三是靠房地产出
要开设覆盖全球的连锁店，总部的利润来源有3种方案可以选择：一是直接占有分店的所有权和利润，二是靠向分店出售原料，低买高卖，三是靠房地产出租。出乎大多数人意外的是麦当劳实际上选择了第三种，所以说，麦当劳实质上是一个房地产公司。
总部开设分店的第一种方式是直接投资设立分店，这样分店的人、财、物大权都回总部支配，便于直接治理。但是如此一来，麦当劳全球成千上万家分店、数十万员工就组成了一个巨大的“大锅饭”，分店经理及员工的贡献和收进脱节，抑制了大家的积极性和主动性。干多干少一个样，干好干坏一个样，结果可想而知：服务质量下降，进而失往顾客和市场。
第二种方式是采用加盟连锁形式，为了刺激分店经理的积极性，总部靠出售原料盈利，其余利润都回分店经理支配。这样的话总部要盈利，出售原料的价格当然比较高，分店就会以为总部腐蚀了自己的利润，总部与分店之间就会出现利益对立，凝聚力就会下降。分店经理也就有了偷工减料、以次充好的激励，难以保证食品的高质量，逐渐会失往顾客的信任，失往着名品牌的感召力。
鉴于上述两种方式的缺陷，麦当劳的实际做法如下：当总部选择了一个合适的地点，一般是交通便利、客流量大的路口，就购买或租赁店面，进行同一设计和装修，然后寻找有创业***的分店经理签订特许
经营合同，授权其使用麦当劳的商标，明确双方的权利与责任，总部以低廉的价格向分店提供原料，并经常进行业务指导，每年向分店经理收取店展的租金和特许经营费，当然出租的金额要远远高于当初的租金，其中的差额就构成了总部利润的主要来源。这样总部减少了投资，避免了分店众多难以控制的弊端，将经营风险和责任转给了分店经理，可以集中资源进行市场分析和品牌运营。
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根据博弈论思想，总部每采取一种行动，分店必然会采取相应的对策，所以总部必须事先考虑到可能引起的反应，排除那些会导致不利后果的做法，以此实现合作的双赢。总部的第一种做法是“大锅饭”，分店经理和员工会偷懒怠工，经济学术语称为“搭便车”，从而降低对分店经理的激励，造成服务质量下降而失往顾客；总部的第二种做法固然调动了分店经理的积极性，但是导致分店与总部之间的利益对立，整个连锁团体凝聚力下降，分店为了节约本钱会寻找其他进货渠道或者使用过期原料，最后损害了整个公司的市场信誉；只有第三种方式既密切了总部和分店之间的关系，保持了完整同一的形象，又非常好地激励了分店经理，有效分散了企业的控制权和风险。
博弈理论的条件假设是人的趋利避害特性，在任何情况下人们都要用最小本钱获取最大收益，因此参与方都会不断调整自己的策略，以保证实现上述目标。但在决策之前，切不可只从自己角度出发，要设身处地地想想对方，尽力追求商务活动中的双赢、共赢。这些思想与我国古代哲人的见解不谋而合，“己所不欲，勿施于人”等箴言警句就闪烁着博弈论的聪明。《论语·雍也》里讲到“夫仁者，己欲立则立人，己欲达则达人”，以为“成己”与“达人”是一种辨证关系。“达人”是指人不要只是为了自己，而应推而广之，追求人我的协调发展，共同进步。这里面既有赞赏集体协作的一面，也有重视每个个体主体性的一面。这正是我们传统上历来倡导的“仁”的精神，一种从伦理上来说非常适于个人和社会健康发展的原则，当今业界推崇备至的“关系营销”、“供给链治理”等，实在也是这一思想的延伸。
