客户档案治理与企业坏账风险控制初探(3)
2017-01-01 01:01
导读：四、客户档案在企业坏账风险控制中的应用 企业的应收账款治理和坏账风险控制已经从单纯的事后控制发展到事前、事中、事后控制相结合的全过程控制
四、客户档案在企业坏账风险控制中的应用
企业的应收账款治理和坏账风险控制已经从单纯的事后控制发展到事前、事中、事后控制相结合的全过程控制和治理模式，从业务性质上看，坏账风险控制涵盖了企业客户开发、商务谈判、授信治理、核算和诉讼的众多方面。而客户档案在企业坏账风险控制的每一个环节都有着广泛的应用。
1、通过企业客户档案的建立，可以选择和维护重要客户并识别高风险客户。在客户档案缺失的情况下，客户信息资料主要是把握在业务员手中，公司各级治理者缺乏形成正确决策所需的足够信息和客户档案材料，因此在一些重要客户的开发和选择上犹豫未定，而对于一些信用较差的客户或交易价值不大的客户却由于业务职员的盲目开发，为日后形成坏账危机埋下了隐患。通过客户档案的建立和完善，企业治理层有了对客户进行正确判定的基础，经过对客户审慎的观察和分析，降低因开发和选择客户不善而造成的坏账风险。
2、通过企业客户档案，可以帮助企业在商务谈判中获得成功。完善的客户档案通常记录有被调查客户的弱点和优点，这些内容可以帮助企业决定同客户打交道时的姿态和制订谈判时的策略。比如从标准企业资信调查报告中，企业可以检索到被调查企业的主要企业治理职员的个人。这项信息可以被用于帮助谈判职员处理好同客户的感情。例如，某外贸公司向美国出口产品时，从企业档案中提取了该美国公司的资信调查报告，在报告中发现该美国公司的总经理毕业于匹兹堡大学，于是公司调来一位同样毕业于该大学的
留学回国在本企业服务的部分经理参加接待美国客人。由于是校友的关系，加之这位留学经理的良好发挥，在加深双方信任和理解方面起到积极作用，使合同顺利签字，应收账款的回收也极为顺利。企业还能利用客户档案了解一些企业***公司关系的族谱信息，发掘老客户的生意潜力，追踪客户企业股东投资关系。
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3、通过企业客户档案，可以了解被调查客户的实力和财务、信用状况，以便企业做出是否授信以及授信额度大小的决策。从标准的企业资信调查报告中，可以看到客户的经营和财务状况变化的情况，这些信息对于销售部分会很有帮助。假如从调查的报告上发现被调查客户的经济状况不佳，或有不良的信用记录，或处于严重的经济纠纷之中，则可以判定与该客户交易的坏账风险较大，企业则可视情况提供其较低的信用额度，或要求其支付大额定金，或改变付款方式进行现金交易。对于信用记录优良、财务状况良好、销售渠道畅通的客户，企业则可以提供较高的信用额度，并与之建立良好的贸易关系，以扩大双方合作的规模和层次。
4、客户档案可以为企业公道地评价应收账款的可回收性，正确计提坏账预备金提供依据。现行企业会计制度答应企业在公道评价应收账款可回收程度的基础上，自行确定坏账预备的计提比例，计提坏账预备金，以增强企业应对未来发生坏账损失的风险抵御能力。坏账预备计提金额过高或过低，都会企业当期利润的大小，进而影响企业会计信息的真实性，严重的甚至会影响报表使用者的正确决策。完善健全的客户档案是企业对客户应收账款可回收程度进行正确判定的基础和依据，是企业对坏账损失进行正确的估计和核算的重要条件条件。
5、客户档案还是解决经济纠纷和法律诉讼的重要证据。我国还处于转型时期，市场经济还不成熟、不发达，企业在与客户交易的过程中很轻易遭遇不良信用，随之发生的经济纠纷甚至法律诉讼也就难以避免。客户档案原始资料中的谈判记录、授权委托书、担保性文件、交易合同、履约过程中的往来电报和信函、标的的验收记录等，都是解决经济纠纷的重要工具，也是进行法律诉讼中的重要证据。在对客户档案资料进行保管分析的过程中，对原始书面档案资料的保管和整理是最基本的工作，是企业避免经济纠纷和应对法律诉讼不可或缺的重要环节。
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1、 布赖恩
