企业技术同盟的组建策略(2)
2017-08-04 01:12
导读：2.2 选择 在对自己与环境全面熟悉的基础上，就可以结合本企业的战略目标、公司产品、产业性质、公司资源，以及市场机会确定选择合作伙伴的范围并选
2.2 选择
在对自己与环境全面熟悉的基础上，就可以结合本企业的战略目标、公司产品、产业性质、公司资源，以及市场机会确定选择合作伙伴的范围并选择不同的同盟形式。例如，为突破关键技术，可考虑由大型企业组成短期战略联合，进行技术攻关；为进步行业整体竞争力，可由几家大型企业与相关中小企业组成长期稳定的联合体和行业协会，进行技术开发；为提升区域内行业的技术水平，可由中小型企业为主体组织综合性的研究开发联合体，开发、普及、转移技术；为赢得战略上风，可以建立技术标准同盟，制定行业标准等等。
也可根据合作开发技术所处的生命周期来选择与不同的伙伴，结成不同的同盟形式。在技术产品的早期市场中，技术提供者可寻找那些具备突破性生产或应用的系统集成公司。由于系统集成公司能提供开发产品的有关技术知识和治理技巧；在技术产品的成长期，市场低速增长，整个产业面临的任务是确定目标市场，开发出立足产品，取得在目标市场上的早期成功，然后再逐步扩大。企业应寻找那些有明确目标的市场，经过周密的计划完全可能成为某一细分市场上领先者的企业，组织起能够把合作各方的利益紧密联系在一起得的技术同盟形式；在技术产品的成熟期，技术产品相对成熟，目标产品的标准和规范要被全所采用，需要更多的伙伴的推动，这个时候市场领先者与中小企业可建立技术标准同盟，推行共同的产品标准。
2.3 签订合同或协议
在与合作伙伴确定了同盟类型之后，就应协商和预备签订协议。高质量的同盟
协议书对同盟的顺利，特别是解决同盟过程中发生的间纠纷是至关重要的。而能否进行双赢谈判则是获得有效同盟协议的条件条件。
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在双赢谈判中，有３个要素是成功的关键：①谈判双方的好感。在谈判中，必须不断评估双方的好感程度，假如双方互有好感，就可以将全副精力用来设想如何努力寻找共同的价值，达成一笔好的交易。假如情况不佳，甚至有明显的敌意，就必须回到较早的阶段，重新建立双方信任和坦诚的合作关系。②提供各种可行性方案提供给对方选择，而非逼迫对方接受单一条件。这种方式可以让双方有宽松愉快的情绪，不至于不接受条件就有切肤之痛的感受。③把留意力集中于双方的利益上，避免仅限于单方面考虑。这样不仅可以减少谈判过程的焦虑，而且还可能会找到一些刚开始看不到的价值。
对于同盟协议，同盟各方都应尽可能地找出那些棘手而敏感的，并在协议中明确规定当这类题目出现时假如应付。把题目隐躲起来，只是一种自欺欺人的“鸵鸟心态”，也许会给同盟带来致命的伤害。制定协议需要明确的基本，其中包括严格界定同盟的目标，周密设计同盟的结构，正确评估投进的资产，谨慎制定同盟的财税制度，明确合作利益的治理，规定违约责任和提出解散条款等。
3 同盟运行中的题目
协议签订后，同盟就进进了运行期。但是，同盟不仅仅意味着受益，同时也意味着冲突。为保证和进步同盟运行的质量，合作伙伴需要定期交流，一旦出现冲突就马上解决。
技术同盟在运行中，经常碰到一些需谨慎处理的题目。技术同盟是一种动态的化组织，同盟中参与企业所建立的合作关系具有不确定性。维持技术同盟内部的合作关系，一方面要以参与者的共同利益，彼此利益的实现和对等增加为基础；另一方面要以彼此间的信任和承诺作为润滑剂。由于技术同盟本质上是一种不完全契约，其中与同盟产生和利润相关的产权不能被完全界定，因而轻易产生机会主义行为。如参与企业总希看从伙伴那里更多的知识，尽可能少的泄露自己的知识。正是这样一种动机和行为可能导致信任瓦解、同盟绩效难以获得。同盟伙伴机会主义行为的存在、目标分歧和文化差异，使得冲突成为同盟的正常现象。但关系资本的营建却能使冲突缓解，建立关系资本的关键是培养同盟伙伴间的信任。
（科教作文网 zw.nseac.com整理） 如何建立彼此信任的题目，有不少学者做出了论述。提出了一系列同盟建立相互信任机制的措施：①同盟内部信任评审体系的建立，即通过一套经常性的、持续的内部评估审核对每个合作伙伴和所创建的同盟的市场结构属性、同盟的性质、行为机制选择者的风险偏好等有充分的了解和熟悉；②建立相互信任的互动机制，其主要内容为跨文化治理；③建立一套约束机制，以防止互相欺骗和机会主义行为产生；包括通过进步退出壁垒以及成员企业相互间的不可撤回性投资等手段来进步欺骗本钱；也可通过增加合作的获益性防止相互欺骗。④当出现某些败德现象，而约束机制无法制裁时，应降低同盟退出的赔损费。正常情况下，中途退出同盟的赔偿费一般较高。
