关于收益管理在体育场馆经营中的应用(2)

　　从以上的分析可以看出体育场馆经营是十分适合使用收益的，这也是国外体育场馆经营逐步使用收益管理，并取得较大成功的原因。

　　2收益管理在体育场馆经营中的应用策略

　　收益管理的基本原理就是通过对的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化方法来确定动态的控制，最终使得总收益达到最大化，并保持持续的增长。

　　l)顾客分类及需求预测。不同的顾客对体育场馆的需求往往不同。收益管理的一个重要功能就是通过科学的方法对不同的顾客进行分类，并得出各种行为模式的特性，然后再对每一类顾客的未来需求进行精确的预测，包括对体育场馆预订的迟早、使用时间的长短、实际使用和预订的差异、提前到场和推迟到场的概率等等。有了这些精确的预测，再根据各种顾客对价格的敏感度等，体育场馆就能很好地控制资源，提高收益。

　　2)超额预订。指体育场馆场地预订出比其有效场地总量更多的场地数，以防止由于顾客取消订场或应到未到，而造成体育场地虽被预订却闲置浪费的现象，从而导致体育场馆收益的损失。由于预售和实际到场往往存在一定的差异，因此如何预测及控制这种差异从而保证实际出租率是体育场馆经常要解决的一个问题。尤其是在出售高峰时段和季节，这一问题特别突出。从整个体育场馆资源利用角度来说，超售控制则是保证场馆在最大收益条件下使得顾客服务损失变得最小的一种“帕累托最优”。

　　3)定价。收益管理的核心是价格细分亦称“价格歧视”，就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种顾客划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。标准一方面使那些对价格弹性高的顾客在某些限制条件下享受低价，另一方面使那些价格弹性低的顾客愿意付全价。这种划分标准的重要作用在于：通过价格藩篱将那些“愿意并且能够消费得起的顾客”和“为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的顾客”区分开，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。

　　结合图1解释体育场馆场地单一价格与多等级价格的收益比较。以乒乓球场出租为例，如果只有单一价格，图1a所示，即20元，(h·场)，其销量为20场，则每小时租金为400元。若有3个价格等级，图1b所示，场地价分别为10、20、30元／(h·场)，其销量分别为10、10、10台，则其总租金为600元，收益将明显增加。二者之差为200元就是未进行价格细分的收益。另外，通过图1c比较可以看到图lb面积明显大于图1a面积，其面积大小便是收益大小。显然，同样是乒乓球场地，经过价格细分后的收益比没价格细分要高。 本文来自中国科教评价网