关于收益管理在体育场馆经营中的应用(3)

　　(1)对每天时段价格需求控制。顾客对体育场馆在每天的需求是不同的，上午、下午、中午和晚上，可根据体育场馆的具体情况在出租高峰期出租率较高时实施高价出租；在低峰出租期，出租率较低时实施低价出租，迫使出租高峰时段的多余顾客转到低峰时段租用体育场馆场地。
　　(2)节假日价格需求控制。节假日以及特殊事件日往往是体育场馆获利的最佳时机，许多体育场馆在此期间一般能达到很高的出租率。但高出租率并非就是高利润率。要使得收益和利润最大化，还必须有一套完善的节假日需求预测及控制方法。
　　(3)动态价格设定。体育场馆的定价及是调节一家体育场馆盈利能力的最直接的杠杆。常见的以为基础的定价方法虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映需求的动态变化。而建立在收益管理基础上的一些定价方法，如实时竞标定价、浮动定价、竞争定价等则通过对市场的细分和有效的控制使得价格杠杆的功能发挥到极致。

　　4)体育场馆场地优化控制。有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益控制体系才能灵活有效地利用体育场馆资源，使得收益或利润最大化。尽可能为高价顾客保留足够的体育场馆场地，即在提高场地出租率的同时，尽可能容纳高价顾客，另一方面，通过时段、服务等限制条件防止高价顾客溢出。

　　5)其它策略。(1)团体销售管理：团体销售几乎是每一体育场馆都有的业务，且多数情况下有一定的折扣。但如何定量地对这项业务进行分析并有效地控制折扣程度，则是收益管理的很重要工作。
　　(2)结合顾客价值的收益管理：随着许多体育场馆由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，如何确定每一顾客的价值并通过相应的收益控制来区别对待是体育场馆收益管理的一个新的方向。

　　3收益管理在体育场馆经营中需注意的问题

　　1)体制束缚。我国体育场馆体制随着改革的不断深入，其经过了由计划管理到预算管理，也逐步实现由型管理向经营型管理的过渡。但由于受计划的深刻影响，再加上场馆之间客观条件差异较大，致使目前各体育场馆所采用的经营管理体制不尽相同，在多种体制并存之中，仍有一定数量场馆沿袭计划经济的“全额管理”、“差额管理”等管理体制。这些陈旧体制给体育场馆的经营管理带来一系列问题：一是所有权与经营权无法分离或分离程度不高，导致场馆缺乏经营自主权。二是场馆与上级体育主管部门之间的关系无法理顺，导致权责不明、职能不清、利益不分。三是市场机制运转不灵，导致资源优化组合难度大，市场竞争乏力，管理效率和经营效益低下嘲。所以，要使体育场馆从传统的体育计划体制中完全独立出来，减少行政干预，尽快完成由行政型向企业型的转变，实现所有与经营的两权分离，让经营者成为独立法人，按市场规律参与竞争。

　　2)思想观念的障碍。体育场馆从业人员对收益管理的认识存在4方面的问题：不了解收益管理。体育场馆经营者甚至没有听说过收益管理，并未实际考查过，更不用说使用了；认为收益管理是简单打折。收益管理涵义复杂，但它应用有时看上去很简单，使一些体育场馆经营者误解为简单的场地折扣价；认为收益管理与价格战有关。看上去收益管理引起了降价，从而导致了价格战，实际上降价和涨价一样都是供求之间关系变化的结果，而收益管理正是要努力理解这种关系，并采用合适的价格变化来调节供给，所以它绝不只是降价；认为收益管理只适合大体育场馆。收益管理对有一定规模的大体育场馆才有用，不适用于小体育场馆，其实不然，随着系统及网络的普及，小体育场馆一样可以通过使用收益管理方法增加收益。

　　3)没有适用的体育场馆管理信息系统。由于我国计算机行业的发展起步较晚，而体育场馆管理信息系统的应用也基本没有，并且我国体育场馆管理信息系统主要用于静态数据处理，即处理体育场馆日常的、汇总、制表、检索和打印等基本事务，这些事务处理对体育场馆获取更高收益的要求来说还远远不够，我国体育场馆管理信息系统软件目前还无法成为基于网络技术的开放型软件系统。

　　4)没有数据积累。收益管理是以历史数据为基础的，如果缺乏足够准确的资料，即使有计算机系统，也无法很好进行需求预测、超量预订、场地分配和实时定价。目前，我国体育场馆的经营还是以经验管理为主，不注重数据积累和分析，许多体育场馆自身历史数据残缺，也不注意对竞争对手数据的搜集、整理、分析。

　　5)超售的处理。超售的根本目的是要限制体育场馆场地的虚耗，同时，超售还必须保证被拒绝的顾客的人数尽可能少，体育场馆必须在二者之间寻找平衡点，以便使二者的成本之和最低。同时，如果超售发生后，其服务补救也十分重要。

　　收益管理在我国体育场馆经营中的应用是新的概念，随着计算机系统和网络的日益普及，以及国内管理信息系统的不断建立和完善，使得开发应用收益管理的条件日趋成熟。因此在不远的将来，收益管理这种已经证实能给众多服务业经营带来良好经济效益的管理技术，相信将会在中国体育场馆和高校体育场馆的经营和管理中发挥积极的作用。