试论发展商业养老保险构筑多层次农民养老保障(3)

    最后，公司积极开拓农村寿险市场，积累了一定的经验。19%年保险业实行分业经营以来，寿险业始终以较快速度向前发展，但从市场构成看，业务主要集中在城市，农村业务发展迟缓。在中国保监会大力发展“县域保险”的号召之下，保险公司积极响应，如中国人寿在县域保险业务开拓方面，不断创新模式，为农村寿险业的发展积累了一定的经验。一是加强县域网点建设，将建立网点作为县域保险业务发展的基础与关键;二是建设网点带头人、业务员两支队伍;三是重点抓好分类销售与产品创新，针对县城、富裕乡镇、富裕程度不高的乡镇特点，分别销售期交保障型产品、风险型期交产品或者是实行“以卡折业务和学平险业务为主，以寿险业务为辅”的险种布局结构，重点在产品创新上下功夫、做文章;四是创新销售模式，针对农村居住分散的特点，实行“城乡员联手，共同服务农村市场”、“派驻城市营销员到农村蹲点服务”与“整合优势资源，组织人力到村屯进行集中展业”等方式;五是给予基层公司和农村网点相应的政策激励与支持;六是防范风险，切实加强对农村营销服务部的与业务管理;七是主动取得地方政府和有关部门的支持与帮助，通过多种形式的公关宣传提高当地居民的保险意识，不断加强客户服务工作，做好理赔、客户回访等工作，为客户排忧解难。

    四、发展农村商业养老保险的对策

    贯彻落实科学发展观，统筹好城乡寿险业发展，进一步巩固和挖潜城市寿险市场，加快农村商业养老保险市场的开拓。

    一是加大政策扶持力度。发展农村寿险事业利国利民，既可减轻国家负担，缓解农村保障的压力，又可提高农民健康水平和生活水平，加快新农村建设的步伐。“三农”保险的性质定位为“准产品”，与保险相比，农村人身险业务的“准公共产品”特性较弱，但也需要给予一定的政策支持和减免，如农村寿险保费减免营业税、个人代理人减免所得税等，建立起合理的利益诱导机制，扩大农民人身保险服务的覆盖面。保险监管机构应加紧制定和完善农村寿险发展的政策和法规，为农村寿险业发展创造一个宽松有利的，鼓励和引导保险公司积极开拓农村寿险市场。

    二是加强保险知识宣传普及工作，提高农民自觉参加保险的积极性。在宣传方式上，要结合农村特点，有计划、有组织地以黑板报、墙报、投影、幻灯片、宣传单、人员讲解以及当地的电视、报纸、广播等多种方式进行宣传，发动公司人员组织各种形式的文艺宣传队，走进农村，表演农民喜闻乐见的文艺节目，在活动的过程中宣传保险，提供咨询服务，定期组织召开产品说明会，送、送保险知识下乡。在宣传内容上，既要宣传保险条款，还要结合有一定影响力的重大保险理赔事件和保险公司开展的社会公益活动，通过示范先行、典型引路的方法，进行重点宣传。在宣传文字上，适应我国多的特点，既要有适合各民族的文字，又要有便于农民能看得懂的宣传单。

    三是结合农村实际，开发设计适销对路的养老保险产品。农村商业养老保险产品应具有明显的保障功能;保险金额要适当，提供的保障水平和农民缴费能力相匹配;内容要简明，条款要通俗，易于被农民理解和接受;要体现地区差别，根据不同地区农民经济承受能力和寿险需求特点，在贫困农村地区设计一批低保费、高保障的寿险产品，开发低端农村寿险市场，突出保险的保障性，在较富裕的东部和沿海农村地区可设计有一定价值的寿险产品，开发中高端农村寿险市场，兼顾好寿险的保障性和投资性，可按照团体年金的思路设计以村为单位的农民养老保险产品;另外，要适应农民文化水平普遍较低的现实，大力推进农村寿险产品的通俗化进程，以通俗易懂、投保简单、便于携带的卡折式寿险产品为销售重点突出保险的便利性

    四是引入相互保险形式，增加保险市场供给主体。相互保险公司是指成员之间基于相互保障的目的而设立的保险组织，组织成员既是保险人，又是被保险人，可参与公司管理，并且根据缴纳保费份额的多少享受公司盈余。在国际保险市场上，相互保险与股份保险同为组成保险市场的重要部分，其中，相互保险占有40%左右的市场份额。与股份公司相比，相互保险机构有以下优势:首先，由于相互公司不以赢利为目的，其所提供的保障范围不会受到限制，而股份公司只限于经营赢利性险种;其次，相互公司对业务的选择相对宽松，而股份保险公司往往对可保风险的选择过于挑剔，过多限制给付条件，使被保险人难以得到足够保障;另外，相互保险的目的是为成员提供低成本的保险服务，费率较低，而股份公司要将中介人佣金、股东利润一并列人保险费中，费率偏高。相互保险机构的优势在农村保险市场上体现得更为充分，其所具有的合作性质、自保性质、分红性质和非赢利性质，比其他保险组织形式更容易被农民接受和认可。利用相互保险，有利于调动广大农民的投保积极性和参与热情，有利于加强防灾防损工作，避免风险和逆向选择。在目前农村保险经营主体单一、缺乏竞争的情况下，引人相互保险形式，适当增加供给主体，是打破农村保险市场垄断的有效手段，可以充分发挥政府的宏观调控，促使农村保险产业结构合理化，最终建立适合我国农村经济发展的保险保障制度。