谈我国贸易银行的公司客户发展策略(2)
2017-09-21 02:21
导读：从这三大客户群的现状和发展趋势来看，他们是一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，而贸易银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性
从这三大客户群的现状和发展趋势来看，他们是一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，而贸易银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长。加大对这三大客户群的拓展力度，分享这些企业快速成长的成果，是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国贸易银行未来生存和发展的大事，假如现在不积极参与，即是将这一市场拱手让给外资银行。
三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
由于历史原因，我国贸易银行（尤其是国有贸易银行）与客户建立的合作关系中非市场因素较多，这种合作关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依靠于贸易银行自身的业务品种和技术手段，依靠于贸易银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。
服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。例如，跨国公司要求银行结算手续简便。环节少、速度快。查询便捷，是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准。
在服务品种上，优质客户的融资需求往往复杂多样。例如，跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式，要求银行提供长期的、可随时支用。随借随还的贷款承诺，除了常用的备用信用证和外汇质押外，往往要求银行答应应收帐款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保。安慰函等，而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式，有的还要求提供信用贷款。创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室，看不见市场，只有资金投进，没有回报，原始积累只有智力、知识产权、科研成果，即使有一些有形资产也仅仅是几台计算机、几架精密设备仪器等，这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈。而上市公司，由于资本运作频繁，往往需要银行提供过桥贷款。购并专项贷款等灵活的短期融资。除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外，优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务，如结算网络、企业银行。财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。
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在服务质量上，优质客户的要求也比一般企业要高。除了要求银行提供上门服务。活动银行服务外，经常会提出相对贸易银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。
此外，优质客户不仅在服务效率。品种、质量上有较高要求，还往往希看银行在利率。费率上给予优惠。
针对各类优质客户的金融需求，贸易银行应当设计个性化的服务方案，把能够满足优质客户需求的新。旧金融产品“打包”，一揽子地提供给优质客户，并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来。
四、改革银行内部治理体制，适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部治理体制进手，建立起以优质客户为中心的服务体系。包括：
1、加强上下级行和部分之间的联动，进步服务效率。对优质客户抱怨最多的效率题目，解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少治理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型企业团体客户，贸易银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，进步评估。业务审批的效率。二是从横向上加强银行各级机构的营销部分。产品治理部分。技术支持保障部分彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等；形成同一整体协力。
2、加强信息治理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先把握了信息，先进进了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此，我们必须从源头抓起，比如，加强同政府部分。委办的联系，及时把握优质高科技企业或项目的信息；加强与证交所。证券公司投行部等的联系，获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息，只要比别的银行更早把握信息，就可以占据光机，并且构筑起他行的进进壁垒。
