谈我国贸易银行的公司客户发展策略(3)
2017-09-21 02:21
导读：3、要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。由于新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国贸易银行现行的信用等级评价体系是
3、要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。由于新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国贸易银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。比如，现行的信用等级评价体系侧重于对公司资产负债表和利润表的分析，忽视了对现金流量的分析，这对于利润指标不一定‘好看”的高科技企业、跨国公司是很不利的，在贷款评审中，我们往往重点考察企业过往几年的财务盈利指标，而对这些数字背后的人这一因素却了解不够，这对于重视企业家风险控制能力的高科技企业是不公平的。因此，对前文所述的高科技企业。跨国公司。上市公司等潜伏优质客户，我们都必须在信用评价上作出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便作出更全面、正确的判定。
4、推行客户经理制和产品经理制。贸易银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中上风对优质客户进行差异化营销，同时还要根据产品品种或种别设置产品经理，负责产品的治理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存。相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线。
5、建立公道有效的激励约束机制。国内贸易银行建立以客户为中心的服务体系，除了进行上述改革和制度创新外，还要进一步改革激励约束机制。作为服务性行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量，换句话说，银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素。因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代贸易银行经营治理需求的激励约束机制，充分调动一线职员的积极性，为迎接加进wto后的客户竞争提供人才保障。
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总之，巩固现有优质客户、挖掘潜伏优质客户是贸易银行应对“进世”挑战预备工作中的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销，满足其金融需求，对内要改革组织机制、治理体制，从信息、产品开发和治理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源治理体制等诸多方面进手，建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。
最后，需要补充的是，高科技企业等一些潜伏优质客户群是银行目前还不熟悉的领域，与传统企业相比，我们不否认风险是比较大的，但是，要对这种风险有正确的理解和熟悉。银行业本身就是承担风险的，对风险的态度不应该是消极的回避，也不应该只是寻求化解，而是应该把风险看作一种资源，积极开发可以利用的风险来化解自己承担的风险。正如英国金融专家多米尼克
