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怎样与客户接触？

2017-09-06 02:51 毕业

当我们通过渠道去走近客户的时候，我们需要掌握1些与客户接触的方法和技巧，这样才能和这些客户接触成功，进而才会有更多的交流机会，最终实现自己的销售目的。’   
1、接触的方法 
下面是1些常用接触方法，经纪人可以根据当时所处的实际情况灵活运用。’ 
提要法。’直截了当地引入证券投资。’例如遇到准客户，机会不错，经纪人就可以直接介绍自己的身份，并询问对方对证券投资和家庭理财的看法。’ 
介绍法。’通过你的朋友或者客户的介绍，能够和你的准客户尽快消除陌生感，给你的销售带来不少方便。’ 
请教法。’依据客户的兴趣爱好和专长，提出相关的问题，以便引起对方的话题。’例如客户喜欢钓鱼，你就可以向他请教1些关于钓鱼方面的技巧和方法等等。’ 
信息透露法。’这种方法主要指经纪人以向客户透露某些不为客户所熟悉、能够引起客户兴趣的信息，来进入销售的程序。’如您知道国家将要重点扶持哪些行业和大型企业吗？运用此法，注意保持1定的深度和信息的准确性，不要让客户产生不信任感。’ 
热情相助法。’客户就在你的身边，随时注意对身边的人保持热情，主动给予别人帮助，和身边的人建立良好的关系，利用适当的时机导入证券投资。’但是，切记对待别人要真心真意。’ 
社交接触法。’加入各种社团组织、经常性参加聚会，积极参与各种社交活动，尽可能多地接触各类准客户。’ 
调查问卷法。’以调查社会大众对投资理财的认识和需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。’ 
2、接触循环2阶段 
经纪人与客户接触的整个过程，可以分为两个阶段： 

接触循环第1阶段   
  
第1阶段的主要目的是为了发现客户的购买点。’首先应该和客户寒暄，拉近与客户的距离。’在寒暄的过程中，可以从谈对方成就、兴趣入手，收集自己需要的有关资讯，以便发现客户的购买点。’ 
接触循环第2阶段   
  
发现客户3到5个强烈的购买点后，就可以以此为切入点，进入接触循环的第2个阶段，第2个阶段就是为了促成与客户的签约。’经纪人先可以通过自己的提问，强化客户已有的几个购买点，同时要尽可能地再替客户寻找到1些他自己还不是很明确的购买点。’然后可以提出自己独特的投资解决方案，引起客户的好奇心。’如果客户当场表示拒绝，经纪人可先向客户强调不1定要马上决定。’然后仔细了解客户拒绝的理由是什么，再逐1向客户进行利益展示和说明，以消除客户的顾虑。’ 
经纪人需要牢记的是，在与客户的接触的过程中，不要过于表现自我，大出风头，而应该进行良好的、有效的沟通。’ 
3、建立良好的第1印象 
经纪人1定要给客户1个良好的第1印象。’人是非常感性的动物，彼此的第1印象对建立相互的好感和信任有决定性的影响。’客户对你有1个良好的第1印象，就有60%～70%的可能继续和你谈下去。’ 
因此，1个专业的经纪人应当熟练掌握建立良好第1印象的方法： 
自信——对公司及新产品要自信；对销售要有自信和自尊；拜访前要做好心理准备。’ 
服装及资料——整理好自己的服装仪容；随身携带的物品必须清洁、整齐；皮箱及皮包里头也要井然有序。’ 
仪态仪表——保持良好的体能及精神状态；在镜子前面检阅1下自己的仪表。’  （转载自http://zw.ＮＳＥaＣ.com科教作文网）
动作——熟悉基本动作；留心机敏的动作；对客户要抱着尊敬之心，不要模仿客户不雅之举。’ 
打招呼——使用优美的寒暄言辞；自我介绍简洁有力，并介绍全名；介绍公司时要富有魅力。’ 
感谢——由衷地感谢对方与你会面；称赞对方或对方公司的长处；用明朗的声音、清晰的口齿说话。’ 
4、寒暄、赞美、开场白 
我们常说的寒暄就是与客户拉家常、说1些相当轻松的、有趣的话题、说1些相互赞美的话，问1些关心的问题等。’寒暄的作用在于让彼此的紧张心情放松下来，解除客户的戒备心理，建立彼此相互信任的关系。’ 
经纪人要注意把握寒暄的3个要领：1是要问，问客户感兴趣的问题，关心他的近况；2是要听，专心倾听，投入相关的话题，不要3心2意边听边想你的事情；3是要说，让对方说，除此之外经纪人只说认同的话与赞美的话。’ 
值得特别指出的是经纪人在寒暄时最易犯的毛病：1是话太多。’自己说个不停，把客户晾在1边，全然不顾客户的感受和反应；2是心太急。’不专心听客户的倾诉，急着想谈自己的事情；3是太实在。’有些经纪人常指出客户说话的漏洞和错误。’ 
在与客户的接触中，赞美也是经纪人非常重要的1种技能。’ 
赞美是1种艺术，需要根据实际的情景做出艺术的处理。’在实际的运用当中，赞美的方法是很多的： 
1、微笑是最好的语言，代表对对方的肯定和友善。’ 
2、请教也是1种赞美。’ 
3、用心去说，不要太修饰。’ 
4、把注意力放在别人的优点上而不是放在自己身上。’ 
…… 
寒暄也好，赞美也好，经纪人最终的目的还是要把客户引入到证券投资这个话题上来。’如何做好这个引入证券投资话题的开场白，非常关键。’  （转载自科教范文网http://fw.nseac.com）
1般来说，我们可以这样来进行开场白，例如：陈总，听说您是炒股技术派，非常注重用技术手段来分析大盘走势。’我们公司有不少技术派的专家和客户，我给你介绍1下他们的情况吧？这是以客户的兴趣引出话题。’ 
李小姐，听说您对QFII和伞形基金很感兴趣，但还不是很了解，我给您解释1下吧？这是通过对客户的疑问解答来引出话题。’ 
王总，我是由您的好朋友陈总介绍来的，我今天来是为了与您探讨证券投资的问题。’这是直接说明来意进入主题。’ 
张小姐，我觉得您的证券投资可能主要存在这么1些问题……这是以简要的问题提示来引出相关话题