软件分销的渠道冲突成因分析(2)
2014-07-20 01:14
导读：其三，有的时候，企业选取渠道成员时以流通能力、资金能力考察为主，忽略了渠道成员的其它考核因素如信誉、价值观、经营理念等一些软指标，因而造
其三，有的时候，企业选取渠道成员时以流通能力、资金能力考察为主，忽略了渠道成员的其它考核因素如信誉、价值观、经营理念等一些软指标，因而造成渠道成员思路不一、素质参差不齐，从而为渠道冲突埋下隐患。这是企业选取渠道成员最轻易犯的一个毛病，也是最难解决的一个题目之一。由于没有找到预期的渠道成员，从而退而求其次，将就选取一个并不满足的经销商，终极有可能埋下一个定时炸弹。 3 错误的渠道治理思想
无论是“企业本位”思想、不事先杜尽而是事后严罚的思想，还是只想用罚款、保证金、返利等即得金钱利益来控制渠道成员的思想，都是企业一种不端正的渠道治理思想。由于有了这些思想，企业在渠道上的行为就不是一种公道的销售治理行为。同时由于有了这些思想，使企业离市场太远，贸易式的业务关系与渠道深耕细作的思想发生碰撞，这种不***将产生巨大的渠道治理本钱，这是企业为渠道冲突的发生而必须付出的代价。
4 极差的市场服务能力
其一，企业能力与渠道运作及发展不相匹配。在很大程度上，现在的企业的市场服务能力还较弱，服务渠道成员的能力比较差，在这方面，我们离国际企业还有不小差距。很多企业还处在“治理市场”、“治理渠道”的时代，而对由于产品要满足消费者需求从而必须对渠道成员服务，以求其更好更快地服务消费者的认知不足。企业的功能应该是“服务”而不是“治理”。服务不到位，使本来就不太规范的渠道在执行过程中出现题目。所以，现在很多企业在大力推广“渠道下沉”、“精耕细作”、“深度分销”等等，都是在加强企业对市场的服务能力，从而避免渠道题目的产生。
其二，在与渠道成员的利益点达不到一致(如满足消费者的需求、毛利率、客流量、产品表现等)的情况下，与渠道成员博弈的能力弱，博弈地位的不同促使冲突的产生。比如，现在大家讨论的热门就是企业与现代渠道的冲突题目，这就表现出了企业与贸易的博弈，而有些大型国际企业却能与现代卖场达到共赢，就是由于双方能力相当，谈判地位均等。现在有些企业实际上被几个大户控制，也是由于企业在某些市场的运作能力还不如经销商，从而使企业处于一种被动状态。
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其三，作为渠道的起始点，企业对市场和渠道成员的把握能力及领导能力弱。市场是需要企业往服务的，由于所有的渠道成员至少都是企业的消费者。企业没有从“治理”市场到“服务市场”进行转变，或者让参差不齐、素质各异的各级渠道成员往全面地治理、有限地服务他们的下线客户，当然，使参差不齐、素质各异有了进行冲突的可能。
5 随处可见的不当的渠道治理行为
当然，在战略、策略、能力、思想都发生偏差、缺失或者存在错误的情况下，企业的销售行为就肯定已经严重偏离了市场要求的轨道，这种由于企业的错误而导致的渠道冲突也就“无处不在”。而那些不公平公正，大户与小户不对等，“只许州官纵火，不准百姓点灯”的执行方式，业务员为销量纵容渠道冲突的产生的可悲行为以及在渠道上的各项措施执行偏差都将渠道冲突一次一次地延续下往，在一次一次的无奈处罚中渠道冲突也逐渐升级，从而彻底地将企业的渠道搅乱，终极出现渠道崩盘。
渠道冲突不只是渠道题目，原本是企业营销战略及执行题目。渠道冲突题目是企业病，而不是渠道病!渠道冲突的行为固然产生在经销商处或渠道的各个环节，但真正的根源实在在厂家处，只有把解决厂家这些战略、思想、策略和能力上的题目作为重点来处理，渠道冲突题目就能迎刃而解。
