我国直销业参与主体的博弈与均衡(3)
2014-09-05 01:40
导读：直销人员目标是事业成功前提下的个人长远利益最大化；其积极行为是以事业为目标的个人才能的展示；其消极行为是追逐短期利益为目的诱导甚至欺骗。
直销人员目标是事业成功前提下的个人长远利益最大化；其积极行为是以事业为目标的个人才能的展示；其消极行为是追逐短期利益为目的诱导甚至欺骗。
消费者目标是产品质量前提下的优价和服务；其积极行为是理解前提下的主动消费与传播；其消极行为是挑剔与批判眼光下的被动选择。
多方博弈给我国直销带来的发展困境
根据经济学博弈理论，从直销进入我国并获得发展乃至现状来看，参与各方已经形成了顺序性多方博弈，并构成循环系统。在这个循环系统中，起点是20世纪90年代直销不良的社会负面影响：非法传销和追逐暴富的传销人员，歪曲直销本质，以非法聚集的形式，欺骗亲朋好友参与其中，并给他们造成巨大的经济和精神损失，造成社会不安定因素，影响范围广，传播速度快，极大地影响我国
政治和经济的稳定发展。基于此，形成了以政府为先对弈者的参与主体的多方博弈。
政府由于担忧类似情况再现，以及对直销管理经验的不足，会毫不犹豫地选择控制发展和制定严厉的监管措施的行为方式，直销法的相关规定即证实了这一点。对政府的这种行为方式，大多数进入或准备进入我国直销的企业，为规避未来多层直销是否开放等不确定政策因素所带来的风险，必然选择理性地消极行为，即在政策监控下以稳定为主，静观其变。对于一部分实力相对弱小的企业甚至暂时或永久退出直销市场。二者博弈之结果完全不利于直销业在我国的蓬勃发展。
直销企业被动适应，意味着在许多经营策略上必须符合政府强制性规定。比如关于计酬模式、提成比例、直销员禁入等规定，从根本上否定了直销员实现其从业动机。因此以对待事业的态度对待直销的积极行为就不会产生。结果是直销员产生消极行为，甚至退出。显然，这种博弈结果对直销业在我国的发展前景极为不利。
（科教作文网http://zw.ΝsΕac.cOM编辑）
直销员的消极行为，最终会导致消费者的消极应付。这不符合我国人际关系的“熟悉人社会”原则，直销行为及其产品在消费者心中的形象难以扭转，从而摧毁了直销获得蓬勃发展的根基。如此，我国直销可能会进入上述恶性循环，无法达成均衡点，并最终导致我国直销业走向发展的困境甚至彻底崩溃。
博弈循环突破困境的多方均衡
如果多方博弈中先对弈者即政府，选择了积极促进和服务行为的话，其余博弈方会顺序性地选择积极行为，并最终出现有利于我国直销业发展的良性循环，直到达成参与各方理想目标的多方均衡。但政府选择积极行为的前提是良性直销实况，而实况是直销企业策略和直销人员行为共同作用于消费者的结果。因此，未来理想结果的出现，应该以直销企业和直销人员调整其策略和行为为起点。
对企业而言，在当前面对政府诸多限制和严格监管条件下，应积极调整经营和发展策略主动适应政府的要求，寻求循序渐进发展的道路，建立受直销员和消费者认同的企业文化，选择优秀的直销人员，规范企业日常管理行为，树立企业良好的社会形象和品牌形象。这虽然不是经济学上的理性选择，但却是寻求困境突破的理性策略。对直销员而言，则应树立献身于直销事业的理想，提高自身综合素质，强化业务技能训练，摒弃追逐短期利益的行为，在向消费者推销企业和个人的基础上推销产品。这将有利于建立直销业取得长远发展的根基。
通过直销企业和直销员的积极行为，改善直销对社会形成的不利影响，促使政府出台促进和服务于直销行业的政策措施，直销业在未来的我国将蓬勃发展。
参考文献：
1.克雷格
