评价网 > 科教论文 > 经济学毕业论文 > 市场营销论文 > 正文

从感动营销到信任营销

2014-10-22 01:06 内容摘要：随着营销环境的变化，营销方式也处在不断的变革中：从传统的推动式和说服式营销发展到感动营销方式，应当说是营销方式的重要变革，然而随着消费者的理性程度提高和信息的共享性的提升，仅仅依靠感动营销已经不足以打动消费者的心，因此构建新型的信任营销模式就成为企业的必然选择。
　　关键词：感动营销 信任营销
　　
　　感动营销
　　
　　感动是基于人性中对于真善美的朴素追求，物质的发达和科技的进步以及中外文化差异都不会磨灭对感动的渴望，然而在这个物欲横流的社会，人们生活在麻木和理性之中，生活在不满和迷茫之中。不要说商业体验，就是在我们的日常生活体验中，感动也是极其稀缺的。唯其稀缺，人们更加渴望感动。这种渴望感动的需求的存在，是感动营销存在的基础。也是由于这种需求的存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场；古时商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱才，取之有道”的信念是感动营销的前提。
　　许多企业认识到了感动营销的效果，并开始付诸行动，他们通过各种方式营造着感动营销的氛围，一个著名的例子是2001年英国某个建筑公司发给我国上海某个企业的信，信中说他们80年前承建的建筑已经到了老化期，提醒现在的产权单位维护的注意事项。这无疑是一次成功的感动营销。运用感动营销确为营销者带来了新的选择和新的机会。但感动营销在发达的市场经济和信息爆炸的时代就显得力不从心。
　　一个社会商品经济越发达，人们作为“经济人”的特征就越发明显，“经济人”特有的理性（理性思考、理性消费、理性决策、追逐利益的最大化）很难被商家促销行为所感动。另外在以追逐经济利益为第一要义的商品经济中，一些不法商人的各种欺诈行为，增加了顾客的不安全感，在这种背景下，人们更需要的是厂商的诚信。而诚信成为商家最为宝贵的无形资产和最为有利的竞争利器。由此构建信任营销的全新模式就成为营销者新的选择。
　　
　　从感动到信任
　　
　　信任是一切协作的基础，没有信任就没有协作至少没有长久的协作。营销者和消费者或者顾客，甚至营销者和渠道成员的关系应当是一种持续的（On going relationship）、友好的（Friendly relationship）的协作（cooperate）关系。而建立这样一种关系的基础就是信任。消费者对经营者的信任是建立持久关系的基础和保障。
　　所谓信任营销是建立在相互信任的基础上，营销者为其目标顾客制定营销组合时充分考虑了其目标顾客现实和潜在的需求，并在充分信任顾客的忠诚的基础上为顾客创造更加宽松的消费环境的一种营销策略。同时，信任营销要求消费者也要充分的信任营销者为他们所提供的产品和服务，并在消费环境变化时给予营销者理解和支持。
　　信任营销不同于传统的营销方式，它是一种完全建立在诚实和信任的基础上的营销模式。它不同于传统营销方式的推式营销（Pushing），也不是简单的拉式营销（Pulling），它是建立在顾客信任的基础上的一种主动营销方式，甚至，这样的主动营销会带来概念病毒的效果，并利用概念病毒快速复制自身传播自身的特点，快速的传播信任，从而使企业营造的信任病毒以一种极快的方式传播开来，真正达成顾客营销顾客的效果。
　　
　　信任营销的构成要素
　　
　　创造信任营销新模式为顾客提供值得信赖的产品和服务是营销者转变营销观念的必然之举。如何构建信任营销的模式，营销者应当从以下几个方面着手：
　　诚信企业文化：信任营销的基础
　　人无信不立，企业无信不长，信用是企业赖以生存和发展的基本条件。因此构建诚信的企业文化，使诚实和信用成为每一个企业员工的主动和自发的思想，并且将诚信贯穿于营销活动的每一个环节就成为企业在竞争中立于不败之地的法宝。企业必须把信用与发展、信用与效益结合起来，把信用作为一种资源来看待，培育信用文化。只有这样才能赢得消费者的信任。