论电教品牌产品的终端活化
2014-11-23 01:10
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摘要：从终端出发，通过对电教品牌产品在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品终端活化的对策。
关键词：电教产品；品牌；终端销售；终端活化
终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。
1电教品牌产品在终端销售中存在的问题
1.1交易成本高
电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。
1.2终端购物环境不理想
(1)客情关系紧张。部分终端销售人员采取流动拦截推销方式争取顾客，使电教品牌销售之间产生矛盾，造成卖场气氛紧张，增加顾客购买压力，不利于顾客即时购买。(2)电教品牌产品POP广告宣传不到位。电教品牌产品POP广告制作过于简单，广告更新速度慢，各个品牌为争夺广告摊位导致POP宣传展架摆放拥挤，不但没有达到引导顾客购买效果，反而破坏了终端整体购物环境，影响了终端销售。(3)柜台商品陈列欠佳。一些销售人员在陈列电教产品时缺乏突出主体产品，柜台陈列不生动，影响了顾客的购买。
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1.3竞争方式不当
部分电教品牌产品经销商在终端销售过程中采取不恰当的竞争方式，主要表现在：(1)促销方式欠佳。电教产品在市场进入淡季时，部分经销商推行长时间特价促销，虽然吸引了部分顾客购买，但破坏了品牌和现有顾客群的关系，影响了现有顾客对品牌的口碑宣传和再次购买，造成了一部分老顾客的流失；(2)销售行为不当。首先终端销售人员在拦截销售过程中，以拖、拽、拉、扯的方式争取顾客，让顾客对产品实际价值产生疑问，推迟购买或做出不购买决定。而且，销售员在推荐产品过程中诋毁其他品牌，降低了品牌形象，使顾客产生抵触购买心理，影响了终端销售。
1.4销售人员素质不高
主要表现在：（1）服务意识差。在电教产品同质化现象日趋明显的环境下，提高服务质量对加强品牌建设，增加终端品牌销售作用巨大。然而，不少终端销售人员在为顾客提供产品售后服务时往往表现得不积极、不主动，从而严重影响了产品销售。（2）竞争手法单一。销售人员竞争手段的多样化、灵活化能够吸引顾客的购买兴趣。但在具体销售活动中，部分销售人员竞争手段过于简单，一味地通过降价、打折等方式刺激购买，导致销售效果不佳。（3）文化素质不高。电教产品作为一种学习的辅助工具，具有一定的科技含量，要求终端销售员在销售产品时能够熟悉地掌握产品知识，并且能够与顾客进行学习与生活等方面的交流。然而有些销售人员文化素质不高并且不注重学习，缺乏与顾客的沟通与交流，不利于促进品牌与顾客的情感沟通，最终影响到产品销售。
2加快电教品牌产品终端活化的对策分析
创新营销观念，是企业提高营销效率的基础和前提，针对电教品牌产品的特点，当前应着重抓好两方面的工作。
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2.1创新营销观念，牢固树立现代营销思想
(1)要实行差异化营销。菲利普
