完善华大旅行社旅游市场营销体系的研究(2)
2015-04-14 01:01
导读：在国外，旅游企业或旅游政府部门对旅游市场营销调研工作十分重视。在我国，许多旅游企业虽然对旅游市场调研的意义有一定的认识，但是在利用旅游市
在国外，旅游企业或旅游政府部门对旅游市场营销调研工作十分重视。在我国，许多旅游企业虽然对旅游市场调研的意义有一定的认识，但是在利用旅游市场调研方面仍然相当薄弱。而对华大旅行社而言，由于市场营销组织体系不健全，市场营销调研方法和手段基本上没有运用，这将使得企业的原有优势会逐步消失，缺乏核心竞争能力。华大旅行社应该通过旅游市场调研及时了解旅游市场发展态势，掌握旅游营销环境、旅游市场需求与供给状况有关信息，分析有利于企业自身发展的市场机会[7]。
2．2营销人员的素质
营销人员的素质和积极性决定了人员推销的效果，他们的工作直接关系到华大旅行社的声誉。大多数顾客希望销售代表是诚实可靠、有知识和会帮助人的。
合格的营销人员还必须具备以下素质：
（1）机敏干练、善于应对；
（2）仪表、态度、修养良好；
（3）有进取心、不怕困难；
（4）具有丰富的学识，对企业和工作忠心耿耿；
（5）善于收集和分析情报；
（6）善于对外联系，具有良好的沟通能力和交际能力；
（7）遵守法规，具有良好的道德品质；
（8）具备一定的业务知识和推销技巧。
2．3旅游市场营销组合
旅游市场营销组合是旅游市场营销理论体系中一个十分重要的概念，是指旅游企业根据已选定的旅游目标市场的需求采用系统的方法，把可控制的多种旅游营销策略进行最佳组合，使它们互相协调、配合，综合性地发生作用，以满足旅游目标市场的需求，实现旅游企业的营销目标。
影响旅行社营销目标体系组合的因素主要有两方面，一是企业的外部因素，由于企业外部的各种影响因素变化无常，很难为企业预知和把握，所以通常将它们称为不可控因素。二是企业的内部因素，指企业的生产能力、经营方向及其经营管理手段，这些也在一定程度上影响着旅行社营销目标体系的选择，一般称为可以控制的因素，旅行社市场营销组合就是对旅行社的可控制因素进行有效组合，其主要内容包括产品、定价、销售渠道、促销四个方面：
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旅行社产品策略直接涉及到旅游者需求与欲望的满足。它是旅行社市场营销组合中的一种重要策略，是旅行社制定相关营销策略的基础，主要包括旅行社产品寿命周期策略，旅行社产品组合策略、旅行社新产品开发策略等。
一种旅游产品的价格是否适应，往往影响该产品在旅游目标市场中的竞争地位和市场占有率，对旅行社的营收和利润关系很大。产品定价策略主要包括产品定价目标、产品定价方法、产品定价技巧等可控因素的组合和运用。
旅行社产品销售渠道策略是指怎样以最低的成本，通过最合适的途径，将自己的产品及时送到旅游者手中。旅行社产品销售渠道策略包括旅游经销商、旅游批发商、旅游零售商的选择，产品销售网络、范围、渠道的选择，产品销售管理等。
旅行社促销的目的在于扩大旅游产品的销售，它是提高旅行社经济效益的重要途径。旅行社促销活动利用信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广、公共关系等可控因素的组合和运用。旅行社市场营销组合的上述四种营销策略，虽有各自的重要地位和作用，但相互之间又是紧密联系的。旅行社根据目标市场的需求和外部环境因素，最有效地利用本身的各种资源，使旅行社的各种营销策略在动态、复杂的运行过程中互相协调，积极配合，以产生最大的综合效应[8]。
3．结论
旅游业作为21世纪的第一大产业和重要的经济增长点，以其强劲的发展势头，成为国民经济部门中颇具生机和活力的新兴朝阳产业。随着旅游市场经济的迅速发展，市场营销学同样被越来越多从事旅游业人们的关注和重视。本论文将市场营销学理论运用于完善华大旅行社市场营销体系的思
考研究上，得出了以下几点结论：
