浅谈新兴电信运营商代理营销渠道管理(2)
2015-05-24 01:47
导读：2.新兴电信运营商与代理商之间经营观念存在分歧。社会渠道与电信运营商合作的原动力在于赢利性。只要正确处理双方的合作关系，按合同约定履行各自
2.新兴电信运营商与代理商之间经营观念存在分歧。社会渠道与电信运营商合作的原动力在于赢利性。只要正确处理双方的合作关系，按合同约定履行各自应尽的义务，那么双方的交易应该是比较容易实现的。但是随着新兴运营商业务的高速发展，双方在追求层面上的认同感出现极大分歧。一方面，新兴运营商不断追求的是更长远的战略目标；另一方面，由于新兴电信运营商采取了不理想的引导方式，导致代理商只关注短期利益的实现，对新兴电信运营商发展方向没有兴趣，从而造成双方在经营观念上的相互抵触。
3.代理商内部管理方式与新兴电信运营商的现代化管理方式不协调制约着新兴电信运营商的高速发展。在新兴运营商的社会渠道成员中，大多数代理商是在从事非相关领域的经营基础上发展起来的“暴发户”或“个体户”，对电信市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高。在业务发展初期，这些代理商可以凭借其广泛的社会关系使得新兴电信运营商用户规模得到迅速扩大。但是随着行业内竞争程度不断加强，整个行业市场对运营商提出的要求不断提高，这些小规模“作坊”由于缺乏专业的管理知识，行业知识的局限性逐步暴露出来。同时，新兴电信运营商是深化改革的产物，采取的是现代化的经营管理方式，由于两者的管理方式不相协调，直接制约着新兴电信运营商的高速发展。
4.新兴电信运营商向代理商提供的业务支撑力度较弱。大部分新兴电信运营商没有为代理渠道建立一套清晰明确的业务流程支撑平台，不能系统地、整体地对代理商的市场销售工作进行规范统一，缺乏管理手段。同时，新兴运营商尚未建立起一整套规范性、系统性的渠道长效管理机制，未建立起一系列对关键点的控制措施，缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理，因此薪兴电信运营商普遍存在对代理渠道管控性弱的问题。
（科教作文网http://zw.nseAc.com） 三、加强新兴电信运营商渠道管理的相关对策建议
新兴电信运营商在代理营销渠道管理上应本着对代理商沟通、支持、控制并平衡各方利益关系的原则，利用公正、公开的管理流程，以双向的、多渠道的沟通来实现对代理商的各项支持，应以科学、规范和综合的考核帮助代理商最大限度地控制经营风险，真正把代理商放在合作伙伴的立场上，最终才能实现双方在多层面上的“多赢”。
1.建立长效的利益啮合机制
“利益”是新兴电信运营商与代理商之间合作的基石，如何找到双方利益关系的平衡点，使双方利益最大化，并最大程度上啮合在一起，是利益啮合机制形成的关键点。因此，在保证代理营销渠道获得稳定合理赢利水平的基础上，从长远的角度将双方利益切实地紧紧捆绑在一起，并形成“新兴运营商之所欲，即代理商利益之所在”的长效利益观点是至关重要的。建立长效的利益啮合机制重点在于围绕用户维系、用户质量、用户回款等方面制定渠道政策和建立相应的激励体系。
2.建立包容的文化啮合机制
过去，合作双方往往由于观念不一致，目标导向不一致，最终导致双方合作失败，因此文化啮合是非常重要的。文化啮合不是一方硬性强加于另一方，而是本着双方包容原则而相互作用的。包容的文化导人是建立文化啮合机制的根本途径，也是有效途径。包容的文化导人可以通过建立顺畅的沟通制度和实施相关的文化传播活动来实现。
3.建立无边界的管理啮合机制
新兴电信运营商应打破原有传统思想以及沟通、交流的各种边界与代理渠道相互作用，形成灵活主动的内部管理方式啮合机制。这种机制要求新兴电信运营商一方面以市场为导向，根据市场及渠道发展的需求不断优化自身内部的组织结构及管理方式；根据代理商反馈的信息与建议，不断修订管理制度，防止漏洞，形成与代理商相互促进的互动关系。另一方面也要求新兴电信运营商将代理商视为“广义员工”纳入公司的管理体制中，并根据新兴电信运营企业自身内部的管理考核体系，通过端到端的管理方式协助代理商进行内部的管理，并建立对代理商实施一体化的考核评估体系使合作双方的结构平行地啮合在一起。
