客户数据库的开发与信息资源的利用
2015-05-22 01:10
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内容摘要：本文分析了
内容摘要：本文分析了我国企业在客户管理和营销方面存在的不足，提出开发并利用好客户数据库是企业提高经营活动水平的重要工作。文章探讨了开发客户数据库的程序、信息资源的利用以及实施中应注意解决的问题。 关键词：客户数据库 信息 利用
为什么要建立客户数据库
管理学大师彼得·德鲁克曾说过，商业的惟一目的就是创造消费者。在今天这样一个技术先进、产品丰富、收入提高的时代，顾客无疑具有重要的发言权，谁了解顾客，谁拥有顾客，谁留住顾客，谁就是最大的赢家，从生产观念到营销观念到社会营销观念，新的营销观念越来越人性化，越来越体现对人的关心和关怀，营销手段也越来越多样化，从各种各样的促销手段到忠诚营销计划到一对一营销，越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理（CRM）也越来越受到众商家的追捧，成为企业重新建立竞争优势的一件法宝。对于国内企业来说，刚刚开始从计划经济转向市场经济，就遭遇到了入世带来的激烈竞争，我们的营销观念、营销手段、资源的利用都还处于比较初级的阶段，因此，面对这样的形势，必须从基础抓起，将一些工作做的更深入更细致，才能提高我们的经营水平和效益。
我国的企业存在的普遍和突出的问题是粗放经营，对问题了解的不深、不透，决策停留在经验的水平上，对信息的价值认识不足。比如，对顾客的需求和特征，产品的流向以及企业收入的构成等缺乏足够的认识和把握，基本处于坐等顾客登门的状态，缺乏对有价值的顾客的有效沟通和互动，缺乏对信息资源的充分利用，企业的各种统计报表只是提供了一堆杂乱无章的数据，并没有形成信息，更不用说上升为指导企业开展经营活动的智慧了。因此，从最基本的管理客户数据开始，作些基础工作，是开展数据库营销、一对一营销、客户关系管理，充分挖掘隐藏在数据背后的关系，改善营销活动的重要基础。我们的企业提高经营活动的水平，首先应该从管理好客户数据开始，因此，建立好客户数据库是非常重要的。
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如何建立客户数据库
客户就是曾经购买或可能购买企业产品或服务的人，因此客户包括实际的客户和潜在的客户，客户数据库也分成两个层次，包括实际客户数据库和潜在客户数据库。数据库就是关于企业及其顾客关系所有信息的中心存储库。数据库从本质上讲就是一张关系数据表，在此之上记载着有相互联系的一组信息，反映个体的不同属性与特征，数据库是由一条条记录所构成，每一条记录反映一个个体的特征，比如，有以下一条记录：
该记录反映了这一顾客的基本情况，包括人口统计特征、行为特征（购买行为）以及生活观念（兴趣爱好）等信息。许多条记录连在一起就是一个基本的数据库，另外通过一些关键的字段（如顾客姓名、编号）等，还可以将一个数据库和另外一个数据库联系起来，达到信息相互调用的目的。
为了提高数据库管理的效率，往往建立一组数据库，每一个数据库反映一组相关的信息，例如建立反映客户基本情况的数据库，反映客户行为的数据库，反映客户态度的数据库等，数据库之间通过关键字段相联系。总之，客户数据库就是和客户有关的各种信息的集合，通过数据库的建立，可以全面记录与反映客户的特征，从而为企业更好地了解客户、与客户沟通、分类管理等提供信息支持。
对一个企业而言，如果开始认识到建立客户数据库的重要性，那么如何建立客户数据库呢？假设是一家生产女性护肤品的企业，它的实际和潜在客户是20—40岁的中青年女性，它的产品是通过传统的销售渠道进行，比方说是通过专门的化妆品商店或者是商场里的化妆品柜台、或者是超级市场的化妆品货架来销售，对企业来讲，其销售要经过中间商来进行，因此，企业并没有直接接触最终的消费者，对企业而言，一级客户是与企业直接打交道的批发商，二级客户是从批发商处进货的各级中间商，三级客户才是最终的真正意义上的客户。企业的各类客户资源都应该很好地规划和利用，我们重点探讨最终客户数据库的建立与信息资源的利用问题，对其它层次的客户也基本适用。客户数据库的建立，既有技术问题，也有管理问题，还会涉及到企业经营战略的变化和内部机构以及工作过程的重新设计，所以，客户数据库的建立，必须得到企业高层管理的高度重视，并投入足够的资源，客户数据库建设的早期，投入的资源要远远大于其产生的收益，因此，使
企业管理层认识到这一点对于工作的顺利进行至关重要。客户数据库建立的工作过程如下：
