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浅析生产企业的营销渠道管理及发展趋势

2016-05-15 01:05 内容摘要：营销渠道被越来越多的企业重视，但在管理中存在较多问题，比如渠道冗长、覆盖面过大、企业不能很好的掌控并管理终端等，本文从理论的角度出发，联系实际分析了这些问题并提出了适当的解决方法，同时总结出随着渠道管理工作的进展，企业的营销渠道会出现大型化、电子化、信息化等发展趋势。
　　关键词：渠道管理 管理方法 发展趋势
　　
　　目前，市场竞争已不再单纯是产品的竞争，企业还使他们提供给客户的服务与其他公司有所区别。同时，公司也采用新的渠道加强与终端使用者的联系，这就是渠道管理。
　　
　　渠道管理的内涵及在企业经营中的作用
　　
　　所谓的渠道管理是满足并关心企业的客户的一套体系，不管客户在哪里，也不管他们想达到什么样的要求，渠道管理是可确认出商业中最重要的客户，如何处理好客户关系、如何与客户交流，以及怎样从商品的最初销售中发现并抓住价值都是其重要内容。渠道管理就是了解企业是怎样和在哪里销售产品的，当然渠道管理并不仅仅指销售和后勤工作，渠道管理是一种联系客户，从而创造新的商业机会的方式，有效的渠道管理可以为公司重新创造业务提供机会。
　　虽然一些客户可能依然倾向于去当地的商店或超市购物，但有的客户却更喜欢用电话或网络采购商品，对这两类客户尽管提供的商品是一样的，但是因为渠道不同对公司和客户之间的关系产生了特殊的影响，也对人们的消费习惯产生了巨大的冲击和影响。从某个角度而言，传统的批发商、代理商、零售商已经被新型的分销渠道如连锁经营、特许经营以及网上直销所取代。
　　另外，目前的客户和消费者比以前更希望得到个性化的服务和与众不同的产品，企业必须通过让客户更满意的方式将产品送到他们手中，并提供适当的服务。要提供好的服务并不简单，客户只有体会到了实际利益，才愿意支付费用。实际上越来越多的公司意识到渠道管理存在着影响企业发展的力量，因此有效地利用渠道已成为竞争的迫切任务。但是，很多企业在营销渠道管理过程中却存在着相当多的问题。 （科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理）
　　
　　营销渠道管理中存在的问题及解决路径
　　
　　（一） 渠道不统一引发厂商之间的矛盾
　　企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
　　（二） 渠道冗长造成管理难度加大
　　应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
　　（三） 渠道覆盖面过广
　　厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。