企业的价格争霸术(2)

2016-05-15 01:06

导读：价格随时间出现反差在食品和服装方面的体现更为明显。每晚6 时过后至关门前，每过一段时间，超级市场的管理人员会依次在某些食用期将到的食品及

价格随时间出现反差在食品和服装方面的体现更为明显。每晚6 时过后至关门前，每过一段时间，超级市场的管理人员会依次在某些食用期将到的食品及不宜保留的蔬菜上贴降价标签，后面跟着的一些顾客会蜂涌但文明地一拿而光。一位日本朋友解释这种现象：西方人习惯一个礼拜去一次超级市场，买下全周的食品。但日本人习惯天天去，并不是日本人喜欢新鲜食品，而是为了节约。这就是为什么外国人总觉得在日本商品价贵，而日本人这样的抱怨很少的原因。
日本的服装初上柜台时，往往标价很高，以后则逐步下跌。5 月底曾发现一种非常时髦的女式全毛裙子，标价为5800日元，到9 月份换季时，最终剩下的两条单价仅为1000日元。在日本，8月中旬一过，各大商场就纷纷贴出夏装降价的广告，到了9月下旬，削价风席卷全国，很多商场在原已压得很低的价上再对折出卖。
高价赚取争霸术
第二次世界大战期间，绅宝公司以制造战斗机而闻名。战后，绅宝利用自己的一批技术力量，按照制造飞机的高要求，生产一种小型、廉价、注重驾驶乐趣的汽车，每年在美国市场售出一万辆左右。70年代末期，汽车业竞争加剧，美国的通用和日本的丰田在生产车方面竞争十分激烈。绅宝公司也面临着两种选择，要么生产经济车，要么生产昂贵车。
绅宝公司选择了生产昂贵车，因为按照它的经济实力和设备能力，很难同通用、丰田等汽车公司竞争。如果它也生产经济车，必须年产25万辆才能有利可图，显然它在经济车市场竞争中将处于不利地位。昂贵汽车市场虽然很小，但由于每辆车利润高，又能发挥绅宝的技术优势，因此进军昂贵车市场才是绅宝的出路。

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绅宝汽车公司估计，到80年代末，跑车市场将急剧扩大，购买这类跑车市场将急剧扩大，购买这类跑车的顾客其年龄在25至44岁之间。这一年龄群增长较快，而且大都是双职工，夫妻都有较好的工作，薪水较高，比较富有，他们需要质量高、性能好、驾驶舒适和服务良好的汽车，贵也买得起。
从1979年起，绅宝汽车公司推出新的“SAA900”涡轮增压汽车，价格是每辆为2万美元，广告强调它是高性能、新款式、独特形象、独一无二的高级车，而且提供消费者想要的各种附加设备，加上适当的促销和销售渠道策略，有钱人对绅宝汽车产生了强烈的购买欲望。
这种高价赚取的策略取得了很大的成功。绅宝车1983年在美国的销量超过2.5万辆，市场出现了供不应求局面，有些经销商甚至以拍卖方式将车卖给出价最高的人。这一年，绅宝车年增长率为42％，成为汽车行业中销售增长率最高的一家。该公司的最高级管理人员曾自豪地说：“通用汽车公司要卖出几百万个汉堡包，而我们只要卖出极少的牛排便可与它竞争。”