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企业的价格争霸术

2016-05-15 01:06 【摘 要 题】定价是一项重要而又复杂的工作，认真定价，借鉴海外在定价策略方面中的经验，会使价格更有效地帮助企业打开市场。
【 正 文 】
低价渗透争霸术
在省，自从“宝健375”以低价位（每包12元新台币）、 新包装（铝箔包）攻入运动饮料市场后，运动饮料市场被分为两大块，一为易拉罐市场，舒跑在其中称雄；一为铝箔包市场，宝健占霸主地位。就整个市场而言，舒跑以过半的市场占有率遥遥领先其他品牌，宝健则以“实实在在的好朋友”形象排行第二，其他品牌则呈现一片混战，并没有明显的老三，每个品牌的市场占有率也都不大。
这种情况自从“生活”运动饮料介入市场，就有所改变了。1987年，益华食品公司推出每包12元的“生活400”铝箔包运动饮料， 这种低价策略顿时受到市场的欢迎，并对铝箔包盟主“宝健375”构成威胁。宝健当年以低价策略掠取了不少封闭市场（如学校、军队福利社、管站等），使其占有率迅速爬升。如今“生活400”也如法炮制， 以低价渗透封闭市场，颇有收获，使其市场占有率扶摇直上，成为不可轻视的竞争对手。
“宝健375”和‘“生活400”先后得逞，秘诀是什么呢？经过厂商多年来的努力使大多数消费者都已知道运动饮料是什么，且大多数人认为运动饮料本身没有太大差异。之所以“宝健375’能够取得成功， 建立起铝箔包运动饮料的王国。而“生活400”低价策略能够成功出击，也是归功于对消费者这种认识的理解。
“生活400”一击奏效之后，该公司再接再励，于1988 年推出每包15元的“生活500”，以“超大容量”的运动饮料自居， 在市场上获得相当不错的反映。由于生活运动饮料贯彻了以低价策略渗透市场的想法，使得宝健感到威胁，也使“生活400 ”品牌的市场占有率跃居运动饮料界第三，战果相当辉煌。由此可见，如果善加运用，低价策略可以成为攻坚的利器，值得经营者细细揣摩。 （科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理）
中价路线争霸术
一直以来，香港的百货业结构偏重于高档和低档两个市场。高档市场基本上由连卡佛、选施、永安等老牌英资、华资公司垄断，这些公司主要销售欧、美高档名牌商品，价格昂贵，一般市民望而却步，其目标市场是香港的上层人士。低档市场则由数目众多的国货公司展开争夺，这些公司以销售国货为主，虽然价格低廉，但往往质量低下或种类单一，款式设计与香港的消费潮流日渐脱节，其销售对象是广大的低薪阶层。中档市场则是香港百货业中的薄弱环节，这种状况显然与80年代之前的香港消费结构有莫大关系。
进入80年代以后，随着香港的持续高速增长，经济结构向服务业转型，香港的中产阶级迅速崛起，成为市场消费欲和消费力都极强的一“族”，香港消费者结构因而发生很大变化。
日资百货公司正是根据香港消费市场的这种转变，以中产阶级为主导销售目标，确立走中价路线为主的价格定位，一举成功地从香港百货业的薄弱环节中取得突破性的。日资百货业在香港取得成功的因素很多，但很重要的因素是选择了中价路线，弥补了供给链条上的断缺。
灵活价格争霸术
日本企业的生产经营活动始终以市场和消费对象为中心，商家面对激烈的国际、国内市场竞争，经营观念已从传统的成本＋利润＝卖价，改为累计买价－总成本＝利润。为了减少经营中不必要的间接花费，及时从消费动向中了解需求信息反馈，缩短产品更新的周期，减少积压，除了日常用品外，大部分中高档商品采取企业专营店或委托商店代销。因此，在卖出价格上就有了较大的灵活性。
日本几乎所有商品广告书上都明确标示价格。但这只是初上市时，抓住猎奇者追求新颖而标的价格，一旦打开了销路，为了促进销售，柜台上价格就开始稳中有降。城市间、商店间的价格也会有些差异，某些商品价格牌上画了一道红杆，表示可以讨价还价。

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比如，一种富士40—105毫米全程可调变焦自动智能照相机， 广告上标价是6.3万日元，东京市场上普遍标价为3.98万日元， 但名古屋市的最低价仅为2.98万日元。顾客购买时看到售货员从相机盒中取走一面标价为3.6万日元的标牌， 可能表示富士公司规定该批产品在名古屋地区的最高卖价。从公司的立场考虑，东京地区外国游客多，消费水平高，买价可定高些；外地价格便宜些，使国内消费者感到实惠，增加了销售量。只要使设备开足了马力，累计总销售价越过总成本，公司就有了利润，何乐而不为呢？