营销渠道冲突与协调研究(4)
2016-08-07 01:11
导读：（二）冲突协调操作层面——有效地制止和协调冲突 1、目标冲突角度来协调冲突。渠道成员各自都有自身追求的利益与经济效益。所以对价格的感知、经
（二）冲突协调操作层面——有效地制止和协调冲突
1、目标冲突角度来协调冲突。渠道成员各自都有自身追求的利益与经济效益。所以对价格的感知、经销商经营对手产品渠道成员都有各自己的看法，这些分歧导致冲突的产生，此时，则可以用目标管理法来协调冲突。由于导致渠道冲突的首要原因就是渠道成员的目标不一致，如何协调渠道成员的目标，是解决渠道冲突的第一步——树立适当的目标管理细则。团结渠道成员和建立以实现目标为中心的关系规范促进渠道环境的改善（见图1）。快速消费品制造商，为树立品牌和抢占市场往往关注长期的效益和规模效益，而经销商或零售商则更关心目前的销量和利润。从某种程度上讲，渠道中的成员为了提高自己的效率或节省成本，还是愿意为渠道的整体目标而做出一定的贡献，因为这毕竟是一件双赢的事情。
2、感知差异角度来制止渠道冲突。快速消费品渠道冲突的具体原因分析中，感知差异是不可避免的。渠道系统中出现的新情况、新变化以及对市场的认识和预测都会产生差异。那么在渠道建设时，做好渠道的战略设计与组织工作。快速消费品行业的渠道多种多样，销区域也广泛，在渠道模式的选择与组织工作上，一定要结合企业与分销区域特征来确定营销渠道，使渠道建设者与经销商、零售商更好的、更有效地交流、沟通，从而缩小对现实感知的差距。
3、从领域冲突的角度来协调冲突。分区域销售、企业争占对方的资金、技术与服务的负责不明确，属于渠道成员的领域冲突范畴，跨区域销售产品，快速消费品行业的制造商希望分销商能先付款再发货，而经销商则希望先发货再付款，渠道成员都希望能使对方受约束，而自身得到实质上的利益，厂商、经销商、零售商的职能不分，都不想提供服务与技术支持，因此渠道成员的冲突将会发生。
（科教作文网http://zw.ΝsΕac.cOM编辑） 领域冲突的解决，借助张鹤的渠道诊断方法来协调，建立科学的分区业务管理制度，其目的是：促使渠道内部各成员各司其职，各显其能。在公正、规范的制度下平等竞争，并增加了奖惩条例，更有效地防止领域冲突的恶化。
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