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浅谈市场营销专业基本功训练和考核办法

2016-08-09 01:12 摘要：本文作者通过市场营销学的教学实践，针对学生缺乏市场营销基本操作技能等特点，收集了一些企业营销人才基本素质的有关要求，参照教材中的理论知识，设计了一套市场营销专业基本功训练和考核办法，以提高学生的实践能力。
　　关键词：推销技能训练；市场营销实践活动；应变能力；营销策略
　　
　　在我校房地产经营与管理专业、文秘专业和工商管理专业中都开设了《市场营销》课程，这说明了市场营销学在各行业的广泛应用，因此它是一门极其重要的课程。教材里设有产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略，还有营销分析方法、营销组织管理等理论知识，可谓面面俱到。然而，在教学实践中，我深深感到，教材里缺少非常重要的、又是最为基础的语言表达技巧、推销技能训练、市场营销实践活动等实用性较强的知识。学生往往所学无以致用，很容易产生厌学情绪。
　　这几年来，我校房地产经营与管理专业的毕业生一次性通过面试的机率没有达到50%。据调查统计发现，绝大多数面试失败的学生都是因为专业的基本功不够扎实，应变能力差，缺乏营销技能。企业招聘人员非常看重应聘人员的实践能力，而我校的学生经过三年专业培训以后，却不能够应付一些具体的营销活动。这是非常遗憾的事情。
　　鉴于以上原因，我收集了一些企业营销人才基本素质要求，参照教材中的理论知识，设计了一套市场营销专业基本功训练和考核办法，并且进行了教学实践。去年又根据全国推销人员资格考证的标准对训练内容和办法进行了补充。市场营销专业基本功训练和考核办法应力求做到以下几点。
　　
　　基本功训练和考核办法的内容力求全面具体，实用性强
　　
　　这套办法主要包括语言基本功、推销能力、营销理论知识掌握水平、营销策略的综合运用能力等训练和考核内容。这些内容的具体项目和要求如下：
　　第一，要求学生通过训练和考核，能够准确、流畅地运用普通话、粤语、英语日常口语。之所以把粤语纳入训练内容里，主要是我校具有学习粤语的良好氛围。这里有一半的学生来自广东省的粤语系地区，他们在日常活动中基本上说粤语，其他语系地区的学生学习粤语也很方便，而且不少学生的求职意向都在珠江三角洲地带，掌握粤语对他们未来的工作有很大的帮助。
　　第二，推销能力训练和考核主要是对学生推销技能、应变能力、观察及分析能力等进行训练和考核，要求学生在推销商品的过程中，能够眼疾手快、胆大心细、判断准确、热情大方、服务周到。为了达到训练目的，给学生设计了一些较为固定的题目，如“将你们班的学生进行准确地分类，分析并确定他们属于哪一类型的消费者”。“你向顾客推销一个价格180元的真皮钱包，顾客嫌贵，你该怎么办”？“一个理智型的购买者通常会有哪些表现，你该如何接待这一类顾客”？“常见的营销礼仪有哪些？营销活动中你将如何准确地表现自己？请你做示范”。另外，在教学中组织“跳蚤”市场，训练和考核学生推销技能。
　　第三，营销理论知识的训练和考核主要是教材中的部分内容，如市场调查报告的写作，寻找目标市场，营销策略综合运用等。这些是市场营销学教材中的主要内容，理论性很强，学生比较难掌握。进行基本功训练，将这些理论知识具体化，提高这些知识的实用性，对学生理解和掌握理论知识会有一定的帮助。如组织学生进行“房地产商品价格的市场调查”、“洗涤用品改进建议的市场调查”、“某一品牌产品的市场占有率调查”，旨在通过这些活动促使学生在掌握市场调查的步骤与方法的基础上，提高分析资料、市场调查报告的写作能力。又如“帮房地产商在广州天河区寻找目标市场”、“为粤菜寻找目标顾客”等活动，使学生理解并掌握了市场细分、开拓目标市场的程序和方法。 （转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
　　第四，营销策略的综合运用能力训练与考核主要内容是，学生对营销环境的认识能力，对营销效果的预测和分析能力。主要是通过营销案例分析及营销活动设计等办法来实施训练和考核的。比如“请你为碧桂圆物业发展有限公司设计一套打造肇庆旅游城市极具特色的房地产产品开发方案”、“为摩托罗拉新款手机设计一套促销方案”等。几年来，我汇集了一些受学生欢迎的营销教学案例，也整理并保存了不少学生的优秀设计方案。这些方案大都生动、真实、具体、有趣，成了营销教学的宝贵资料。