基于激励监督的渠道冲突研究(3)
2016-08-10 01:02
导读：（二）加大对中间商的监管力度 生产商在运用正面的鼓励措施时，对于中间商有损于渠道的行为还要进行严厉的处罚。生产商可以设立市场总监，建立市
（二）加大对中间商的监管力度
生产商在运用正面的鼓励措施时，对于中间商有损于渠道的行为还要进行严厉的处罚。生产商可以设立市场总监，建立市场巡视员制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈，对于越区销售行为严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行处罚，对于极少数肆意所为、恶性竞争的中间商必须采取果断的措施乃至运用法律武器予以清除，既能够净化渠道，又可以对其他中间商产生震慑威力。
（三）加强渠道的结构依赖程度
传统的营销渠道往往是不对称的依赖结构，中间商认为自己是生产商的附属，缺乏在渠道中的影响力和话语权，对于企业制订的营销战略没有积极的热情去执行。随着中间商经济实力的不断增强，他们越来越需要打破这种失衡的渠道结构。在关系型渠道下，双方的利益预期具有长期性，构建稳定的、对称的渠道依赖结构成为可能，生产商和中间商可以互派人员进驻各自的机构中，加强沟通和信息的透明度，加强双方人员情感上的交流，增加彼此的信任和承诺；也可以相互进行专用性资产投资，例如时间、精力、资金等方面的投入， 加大各自的渠道退出壁垒，一定数量的专用性资产投资能够促使投资方持续的保持和提高双方关系的意愿，形成利益的共同体，加强渠道的依赖关系加大信息的透明度和对称性，最终减少渠道冲突，增强渠道的竞争力。
营销渠道的建设和管理是企业营销战略的重要环节，企业不仅仅考虑竞争，更要研究竞争基础上的合作战略，关系型营利模型，对关系型营销渠道进行粗浅的分析。
