零售渠道中的经销商变革(2)
2016-08-12 01:03
导读：（三）零售业态的变化 随着改革开放的进一步加强，越来越多的国际零售巨头进入我国市场，对我国传统的零售业态产生了巨大的冲击。我国零售业态开
（三）零售业态的变化
随着改革开放的进一步加强，越来越多的国际零售巨头进入我国市场，对我国传统的零售业态产生了巨大的冲击。我国零售业态开始向连锁化、专业化、规模化方向发展，新的业态不断涌现，带动了整体格局的演变。零售业态格局转换直接从终端辐射到企业的整个销售系统，一些企业开始变动销售渠道主动应对大零售环境的变化。
入世以来，世界50家最大零售企业中的绝大多数已经进入我国，悄然改变了我国零售市场的格局。麦肯锡公司的分析认为：在未来3-5年内，中国零售市场的主导权将在外资企业手中，其中零售业60％的市场将由3-5家世界级零售巨头掌握，30％的市场将由中国国家级零售巨头把持，剩下10％则掌握在国内地区性零售巨头手中。零售业态的格局转换使我国零售业态从以前比较单一的形式，如百货店、小卖部等，发展到以超市连锁企业和大卖场为主的多种零售形式。零售业态之间的激烈竞争促使渠道终端不断集中和分化。集中表现在零售业态中联合、兼并、重组的不断演变，使得一部分零售终端呈现出规模化和连锁化的趋势，甚至可能出现垄断。另一方面，一些规模较小、竞争力薄弱的零售终端开始通过差异化战略，突出自己的特点，定位于相对狭小的细分市场，为其目标客户服务。渠道终端的集中和分化对零售市场进行了重新分割和定位，这使得分销商渠道力不从心，统一的分销商销售难以给不同的渠道终端提供满意的服务。随着零售业态跨区域连锁、兼并和重组的加强，大型零售终端的统一采购、分区域销售以及现代化的物流运作，不同区域的产品和资源分配已被大型零售终端纳入组织内部，这不仅扩大了大型零售终端的规模，而且节约了采购的单位成本和交易成本。电子商务和传统零售业态的网上定货、网上销售，掀起了零售业态网络化的浪潮。计算机信息系统的建立极大地方便了零售业态的定货、补货、销货、仓库管理和物流管理。零售业态的变化限制了经销商的发展并给其生存带来了极大的威胁。
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经销商的发展出路
（一）加强自身内部的经营管理
大部分经销商都有自己或大或小的店面或企业，他们多是在中国经济体制转型期间发展起来的，因而他们自身的知识水平及综合素质较差。他们经营企业更多是凭着自己的感觉来做事，而不是依靠一套完善的、系统的管理制度或体系来从事经营。随着市场的变化，现在的市场环境已经与以前有了天壤之别，只凭以前的经验，凭松散的、无序的管理体制无法适应现代社会发展需要，更不用说发展壮大。经销商不但要面对厂方的销量任务和渠道调整，同时必须面对大型终端卖场的“不平等条约”以及成本增加、利润大幅度减少，各类企业间无序竞争等问题。在多重挤压下，企业要想改变这种被动局面，就必须应该加强自身的学习和综合素质的提高，改变原有的经营管理模式，强化管理、提高自身运作水平，将自己企业的管理水平提升上个台阶。
1.建立优秀人才的管理体系。人才是实现管理现代化的关键，业务员队伍建设不力是目前经销普遍存在的问题。因此，在业务员的
招聘、
培训、使用、管理等各个环节上，经销商需要多下功夫，要重视人才队伍的建设。
2.建立良好的后勤支持系统。后勤支持系统包括财务管理、信息管理和储运流程等。目前建立在信息平台上的财务和储运管理是经销商最需提高的环节，也是经销商是否能上档次、上规模、提高运作能力的关键。在商业流通领域，随着市场竞争的加剧，许多生产厂家出台各种优惠“政策”，鼓励经销商打款进货，款打出了，货进了商家库房，但并不是立刻消化(销售)。从进货到销售出去，这中间存在一个或长或短的周期。周期越长，出货速度慢，资金积压越厉害，经销商的现金越容易短缺，企业经营也会受到很大影响。在每年的旺季前夕，各个生产企业的代表会千方百计想办法让经销商多打款进货，而每当这个时候经销商一定要选择那些知名度高、市场拉力大、销售快、库存周转周期短的产品。
