零售渠道中的经销商变革(4)
2016-08-12 01:03
导读：（四）选择好的厂商和产品 选择强势品牌对经销商来讲至关重要。相比之下，大品牌知名度高，市场拉力大，营销策划系统全面，市场推广环环相扣，操
（四）选择好的厂商和产品
选择强势品牌对经销商来讲至关重要。相比之下，大品牌知名度高，市场拉力大，营销策划系统全面，市场推广环环相扣，操作起来事半功倍，产品甚至不用推介消费者就踊跃抢购。因此，经销商选择品牌已经不能再用以前的简单思维，随便更换一个品牌而应该及时把握市场脉搏，和此品牌厂家建立长期合作关系。
选择好的厂家。除了厂家要有好的知名度和美誉度之外，经销商更需要考虑厂家的“诚信”因素。单是挑选好的厂家对经销商来讲，仍存在很大的经营风险。经销商的力量一般比较薄弱，在扩大规模和拓展势力方面显得“心有余而力不足”。新的市场变局逼迫经销商必须设法得到厂家的支持，共同发展。这时，经销商为了减少经营风险，就可以采取“捆绑战术”，将生产厂家与自己维系在一起，双方结成战略合作伙伴关系，共同发展壮大，经销商和生产厂家共同承担风险和收益。要做到这一点，首先就是双方应该有战略上(或营销政策上)的相关共识和协议，厂商之间承诺共同应对市场变化，谋求共同发展，共同繁荣。其次，在实际营销工作中，经销商应寻求厂家的合作与支持。在促销活动、新品推广、广告宣传、市场建设等方面与厂商之间有很大的合作空间。最后，经销商在扩张、管理过程中，寻求得到厂家的支持。经销厂家提供货源、人员以及部分资金，而经销商提供场地、广告、促销员等，利益分享，共谋发展。另外，经销商还可以从生产厂家得到有关财务管理、人事管理、经营管理、市场营销等方面的知识。
（五）寻求其他力量的支持
经销商可以寻求政府支持来降低、防范自己的经营风险并壮大自己的力量。经销商一般在当地发展时间较长，有非常广泛的人际关系网络，完全可以利用政府的力量来降低、防范经营中的风险并且建立一定的关系网络为销售网络做更好的辅助。更何况中国市场经济是关系经济，地方感情色彩比较浓厚，这虽然不利于市场经济的快速推进，但在现阶段，对经销商群体而言，不失为一个大的优势。
（科教范文网http://fw.NSEAC.com编辑发布） 经销商群体可以组成各种类型的商业协会或团体。近年来，中国各种类型的协会组织如雨后春笋般不断涌现，经销商群体也完全可以为了自己的切身利益成立专门的商业协会。东部沿海地区，许多发达的城镇都开始成立各种形式的商业协会组织，经销商通过成立各种商业协会组织，明确分工，相互协作，共同采购，以整体的力量出现，在一定程度上会弥补他们自身实力薄弱的局面。
面对日益激烈的渠道竞争，经销商在渠道中扮演承上启下的角色不容置疑。未来几年将是渠道变革和经销商变革最快的几年，是经销商优胜劣汰的过程。在如此激烈的市场竞争中，经销商如何生存、发展，如何进行市场定位，应成为企业必须认真思考的一个重要问题。
