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渠道价格政策对渠道行为的影响分析(4)

2016-09-06 01:26
导读:真正搞清加价和返利对渠道行为的不同作用之后,企业就可以很容易地组合加价和返利的各种形式来调控渠道目标。就返利形式而言,按返利时间跨度通常

  真正搞清加价和返利对渠道行为的不同作用之后,企业就可以很容易地组合加价和返利的各种形式来调控渠道目标。就返利形式而言,按返利时间跨度通常可分为年度返利(半年返利)、季度返利、月度返利。如果企业想更强势地对市场进行管理,就应该加大年度返利(半年返利)占渠道中间商盈利空间的比重。
  
  五、结语
  
  在研究、制定渠道价格政策时,不能把企业和渠道中间商视为利益博弈的对立面,而应回归企业是渠道成员这一客观规律,在此基础上,根据渠道职能担当来切割渠道盈利空间,根据渠道价格政策来调控渠道成员的渠道行为。对企业而言,可以通过优化组合加价和返利这两种常见的渠道价格政策形式来调控渠道中间商的渠道行为,加价在更多情况下是激励市场,而返利更多是约束市场。
  
  参考文献:
  [1]王利,孔宇锋.返利条件下多品种组合销售量决策[J].华东船舶工业学院学报(自然科学版),2002,(6).
  [2]林略,郭仪.供应链分销系统中实施返利政策的探讨[J].商场现代化,2007,(1).
  [3]胡培,谭德庆,喻碧君.生产商对经销商的最优返利设计[J].西南交通大学学报,2005,(12).
  [4]周广山.白酒行业:2006年利润总额突破100亿元[EB/OL].http://www.Sina.com.cn,2007-03-08.
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  [6]曾祥.返利的真实面目[J].中国商贸,2003,(8).
  [7]吴智洋.暗返利提升传统销售模式[J].中国商贸,2002,(12).
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