浅议基于产品生命周期的营销平衡记分卡(3)
2017-08-04 06:59
导读：销售人员培训：人力资源部应该按照营销的特点和销售人员的实情，决定培训时间和内容。具体包括入职培训，定期学习和提高，岗位轮换的培训。 提出
销售人员培训：人力资源部应该按照营销的特点和销售人员的实情，决定培训时间和内容。具体包括入职培训，定期学习和提高，岗位轮换的培训。
提出新营销方案：新方案是员工学习和深入思考的结果，可反映出员工对工作的投入度，也可提高企业内部流程的效率。
在这些指标中，有的是针对整个营销系统的，有的是针对产品的。就产品的指标而言，对不同的产品，营销平衡记分卡指标偏重是不同的，如对“现金牛”、“明星”而言，销量指标在整个体系占有较高权重；而对“问号”、“瘦狗”而言，并不要求提高该指标所占权重。因此，表1给出了上述各指标在一般情况的参考权重，并提出了针对不同类别产品调整指标的建议，供实务操作者根据自己的实际情况在使用时参考。
（三）与薪酬挂钩的营销平衡记分卡实例（表2）
小计和总计按照加权平均来计算，小计（总计）=∑分值×比重/比重加和。表中分值的计算按照标准数值计量，1代表标准数值，实际数比1小，说明没达标，实际数越小，说明离标准越远；相反，比1大说明能较好地完成任务。
如何使用衡量分值进行员工激励，具体方法有很多，最简单的激励方法是直接把该表的总计0.995作为薪酬系数，以固定薪资×0.995作为营销人员应得的薪金，也可把评价结果分为优、良、中、差，其薪酬系数分别确定为1.2、1、0.9、0.7。
四、运用营销平衡记分卡的注意事项
近年来，很多企业都引入了平衡记分卡，并取得了一定的成功，但是，由于部分企业未能深入理解平衡记分卡的真正内涵和使用条件，在执行过程中也出现了偏差，影响平衡记分卡的实施。因此，笔者谈谈运用营销平衡记分卡时应注意的问题：
大学排名 （一）明确总体目标，避免过分强调短期利益
平衡记分卡最突出的特征是确定绩效指标要根据指标与组织的愿景和战略的内在联系。因此，在使用平衡记分卡时，不能过分强调短期利益，首先要根据企业的战略和远景，明确营销部门的目标；然后依据目标订立评价的指标和标准。因为评价不是目的，目的是根据评价结果去推动营销部门完善自我。
（二）在借鉴经验的同时，应结合实际灵活运用
要做好前期调研工作，充分了解本部门的实情，借鉴其他企业或部门经验的时候，关键要考察自己有没有实施的条件和必要。
（三）与薪酬挂钩时应对财务指标有所侧重
平衡记分卡克服了传统绩效考核工具只重财务的弊端，但也不可否认，财务指标确实有其它指标无法比拟的优点。财务指标虽是对过去经营过程的评价，但和其他非财务指标是有因果联系的。企业提高产品质量，提高顾客的满意度，完善内部流程，组织员工培训无非是为了盈利。如果不侧重财务指标，只按财务指标占总体1/4的比重挂钩薪酬，容易使员工缺乏对成本、利润的清晰认识，不能很好地完成任务。因此，在评价激励体系中，应提高财务指标的比重。
【参考文献】
[1] 王化成.企业业绩评价[M].北京:
中国人民大学出版社，2004.
[2] 庄贵军.营销管理[M].北京:
北京大学出版社，2004.
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