中资银行个人理财业务市场拓展策略(1)(2)
2014-05-12 01:13
导读：中资银行个人理财业务市场竞争策略研究 细分目标客户群体，采用差异化服务方式。中资银行应该引入客户细分的理念，利用自身丰富的客户资源，对于
中资银行个人理财业务市场竞争策略研究
细分目标客户群体，采用差异化服务方式。中资银行应该引入客户细分的理念，利用自身丰富的客户资源，对于客户进行细分，在此基础上确定目标客户群体，并对其采取差异化的分层服务方式。例如对收入较高、风险承受能力较强的客户，可以在客户承担一定风险的前提下，为其提供一些高收益的理财产品；对收入稳定、风险承受能力较低的客户，可以为其提供固定收益或保本型的理财产品；而对于中低收入客户，则可以重点推荐国债或是存款组合等实用型产品。
设立理财工作室，提供个性化理财产品。在服务模式方面，中资银行可借鉴国外银行的成功经验，突破传统的柜台服务，成立理财工作室对客户实施一对一的个性化服务。中资银行应该确立以客户为中心的服务理念，加强和客户的沟通，充分了解客户的理财需求，协助客户分析自身的财务状况和风险承受能力，据此制定相应的理财目标，从而为其出具度身定制的个人理财
建议书，提供个性化的理财产品方案。
加大宣传推广力度，确定品牌营销战略。在推出新的理财产品之前，中资银行应该做好前期的市场调研工作，并委托专业机构制定宣传方案，根据产品所针对目标客户群体的特点，采用相对应的营销策略和方式，力求让产品尽快为大众所熟知。同时，由于理财产品很容易被同业竞争对手所模仿，要在竞争中处于不败之地，中资银行必须建立自己的理财品牌，并以其为中心组建自己的产品组合，进行整体的品牌营销，力争在客户中树立良好的口碑，从而提升自己的综合竞争力。
强化人才培养体系，组建专业理财团队。中资银行必须加大理财人员的培训力度，组建起一支具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍。应该组织理财从业人员系统学习诸如证券、保险、期货、外汇、房地产等方面的专业课程，并通过案例分析等方式使他们能将各种知识综合运用。除了银行内部的培训系统外，还应该多聘请外部专业人士对员工进行强化培训。此外，中资银行应该鼓励员工利用业余时间参加证券从业资格、注册会计师、保险经纪等专业资格考试，提升他们的综合素质，从而更好地为客户服务。
（转载自http://www.ＮＳＥＡＣ.com中国科教评价网） 参考文献：
1.朱家良.我国商业银行个人理财业务的现状[J].金融与保险，2005.2
2.张保秋.中国银行个人理财业务发展研究[D].2004年优秀硕博士论文库
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