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中资银行个人理财业务市场拓展策略(1)

2014-05-12 01:13

内容摘要：随着我国银行业的全面开放，中资银行和外资银行之间的竞争日趋激烈。个人理财业务作为一项拥有高利润和良好发展前景的业务，已渐渐成为中外资银行争夺优质客户的重要手段之一。本文介绍了我国个人理财业务发展的现状，分析了中资银行在个人理财业务方面存在的一些问题，并就如何解决问题提出了相应的对策。

　　关键词：中资银行 个人理财业务 市场拓展 竞争策略
　　
　　个人理财业务在欧美等发达国家拥有着悠久的历史，已经为社会大众所接受，也是各大银行利润的重要来源。而就我国而言，尽管个人理财业务起步较晚，但随着我国加入WTO后金融体制改革的深入以及国人金融意识的加强，个人理财业务也获得了巨大的发展空间。
　　
　　中资银行个人理财业务存在的问题
　　
　　客户定位偏高，忽视潜在客户群体。目前中资银行将个人理财业务目标客户群定位于高端客户，对于客户的资质设立了较高的门槛。但从长远来看，放弃中低端客户并非明智之举，也不利于银行的可持续性发展。毕竟我国还是发展中国家，中低收入阶层依然占据了相当大的部分，也有着一定的理财需求。
　　业务品种单一，难以满足客户需求。尽管目前中资银行几乎在所有的网点都设立了理财专柜，并纷纷推出自己的个人理财中心。但纵观其提供的理财产品，仍然以代理缴费、个人信贷及基金交易等单一产品为主，并未针对客户的需要进行个性化设计，同时缺乏真正意义上的一揽子理财产品，难以实现对客户的全方位理财服务。而从客户的需求来看，随着国人金融意识的加强，对于理财产品的要求也随之提高，单一的理财产品已经无法满足目前客户的需求。
　　宣传手段匮乏，市场认知度有待提高。近年来中资银行对于个人理财业务的宣传虽较以前有了很大程度的加强。但从其宣传方式来看，还停留在橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上，没有充分利用网络、手机等新兴媒介，造成了大量的潜在客户无法接受到所需要的信息。同时，虽然不少中资银行已经建立了自己的理财品牌，但是受业务品种以及推广力度等因素的影响，其市场认知度还相当有限。

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　　培训体系不健全，人员素质参差不齐。目前中资银行个人理财从业人员中的相当部分是由其他岗位转岗而来，不少员工并未经过系统培训，缺乏理财专业知识。而银行在推出理财新品前往往又未进行详细辅导，造成许多理财人员在营销产品时只能根据宣传材料上的介绍照本宣科，对于产品的运作模式缺乏深入了解，更根本谈不上为客户测算产品收益及分析风险点了。
　　

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