试论投保人条款对开发保险市场的引导作用

〔摘　要〕在我国寿险市场，体现保险意识程度并真正决定投保与否的主体，经常是具有支付保险费经济能力的投保人。目前，支付保险费的投保人（不含投保人、被保险人同属一人情形，下同），除了被指定为受益人（这主动权也在被保险人手中）和在分红保单中享有红利分配权外，大多数保险条款并未体现更多对于他们的经济利益和保障空间。过于专注于被保险人保障，而对投保人缺失充分利益引导和利益诱惑，是保险业在非投资型险种上长期的忽视行为。本文尝试论述针对投保人，设立新颖的“投保人条款”，是否会开发他们的投保意欲空间，从而对寿险市场形成崭新的良性刺激。

　　〔关键词〕投保人；条款；市场

　　“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

　　下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

　　一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

　　1. 什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务发展的首要利用平台。

　　2. 以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、教育金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些企业为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。

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