透视外资银行在华攻略(2)
2017-10-23 06:09
导读：外资银行推出其创新产品的主要策略有两个：一是市场渗透策略，将各独立产品提供给竞争对手的客户或在原有产品组合中增加新产品的销售以此增加市场
外资银行推出其创新产品的主要策略有两个：一是市场渗透策略，将各独立产品提供给竞争对手的客户或在原有产品组合中增加新产品的销售以此增加市场销售，充分利用原有的物质资源和市场资源，扩大市场占有率；二是产品差异化策略，分解核心产品和服务不断重新组合、重新包装，形成成套服务以满足不同的细分市场客户的需求并在细分市场上排挤竞争对手。随着法人银行的设立，外资银行开始加大中国市场的营销品质，如汇丰银行在全国各地喊出贴心口号“从来不曾远离，从此离你更近”；走进渣打银行的服务大厅，服务人员会向你端来了可口的甜点和茶水；花旗银行全方位训练代表公司形象的客户经理，力求拜访客户的笑容保持，说话的词汇和语气，都有一套标准化的要求。
三、战略联盟
战略联盟指得是两个或两个以上的、潜在的或实际的竞争企业之间为了一个共同的特定目标所形成的合作协议。由于自身的优势和弱势，外资银行在中国与其他银行之间结成的战略联盟多种多样，最主要是参股经营和合作经营两种方式。
（一）参股经营——即购买并持有中国国内银行的股份
外资银行参股中国国内银行起源于1996年亚洲开发银行参股中国光大银行，之后，参股经营蔓延开来。通过观察发现，参股经营的共同特征是参股对象几乎集中于国内新兴股份制商业银行。其原因有三点：
1、这些股份制商业银行是在改革开放后建立或改制而来的，公司治理机制完善，产权清晰。
2、股份制银行经营机制灵活，盈利能力强，不良资产率低，发展潜力大，为外资银行所看好。
3、跨区域的股份制银行营业网点的分布与外资银行投资区域的分布有很大的相似性，都是集中于经济比较发达、有良好发展前景的地区。因此，只要具备了股份制的性质的国内银行都受到外资银行参股的青睐，那些已经是股份制商业银行必然是外资银行参股的首选，比如招商银行；那些按照股份制原则组建的城市商业银行，也具备了外资银行参股的可能性和框架。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ） 先看看这些数据：2001年12月，汇丰银行以6300万美元投资获得上海银行8%股份；2003年1月，花旗以6亿元获得浦东发展银行5%的股份；2003年12月，恒生银行等以27亿元获得兴业银行24.98%的股份；2004年8月，汇丰银行以17.5亿美元获得交通银行20%的股份；2006年11月，花旗集团与其全资子公司以32亿美元成功竞标获得广东发展银行25%的股份。中国银监会对外资机构入股中资银行的比例的限制（单一投资上限20%，累计投资上限25%）。这个政策的推出将在一定程度上限制外资银行参股中资银行的速度和参股比重。不过，外资银行将会使出浑身解数，几家股份制银行及上百家省级、市级金融机构成了外资银行潜在的收购目标。目前已经有几十家外资金融机构在与这些银行展开初步会谈。潜在买家不仅有想在中国抢占一席之地的美国及欧洲巨头，还包括欲在本国成熟市场之外寻找增长空间的一些规模较小的亚洲地区银行。
（二）与中国的银行开展业务合作
外资银行与国内银行的合作也比较流行，其合作动机是为弥补外资银行自身的不足，这表现在两点：
1、由于地域的限制，外资银行在中国的业务网点较少，这在一定程度上限制了业务的选择。与国内银行合作可以充分利用国内银行广泛的网点优势，加快向各个中小城市的渗透。
2、与国内银行相比，外资银行难以在短期内建立完备的中国客户的信息资料库，从而无法推行其完善的客户服务系统。因此与中资银行的合作可以帮助获取中国客户的资料，也有助于中国客户深入的了解外资银行的具体情况，帮助开发潜在的中国客户。
业务合作突出地表现在信用卡业务方面，根据WTO的协议，在2007年之前外资银行不能对境内个人开办人民币业务。在这段时间内，中资银行就通过与内资银行的战略合作，绕过政策限制，提前“跑马圈地”，抢占市场份额。信用卡业务在国内尚处于成长期，市场空间和利润空间都很大，而随着时间的推移，中资银行必然占据先机。为了向信用卡市场进军。外资银行多数选择与中资银行合作。国内的中小股份制商业银行、地方性银行成为外资银行合作的对象。这样，外方可以绕开政策壁垒，弥补网点、客户资源和售卡环境的限制，而中方则可以弥补资金、技术、网络、管理的劣势，双方实现了各自的利益，达到双赢合作。
