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透视外资银行在华攻略

2017-10-23 06:09 摘要：外资银行在中国的市场份额越做越大，不仅仅与政策的开放度有关，还归功于其独特的经营行为，文章主要从外资银行目标市场的定位、产品、服务策略、战略联盟这三个角度揭示其在中国的经营行为的深层原因，同时对外资银行未来动向作了预测。　　关键词：外资银行；参股经营；经营策略
　　
　　自WTO大门一开，蓄势已久的外资银行迅速入驻中国，一时间攻城掠地，硝烟弥漫。根据承诺，金融业是逐步开放的，诸多的政策壁垒束缚了外资银行大展拳脚，外资银行坚持“因地制宜、扬长避短、见缝插针”的指导方针，应对各种政策条款的限制，凭借其自身的优势和独特的经营策略将其在中国金融业的业务越做越大，呈现出势不可挡的态势。外资银行在中国所取得的业绩与其独特的经营行为休戚相关，以下从多个角度分析外资银行的经营策略。
　　
　　一、目标市场的定位
　　
　　外资银行将目标市场锁定在高端客户，这包括在中国投资的跨国企业、具有较强实力的进出口权的生产型企业、高新技术企业、潜力广阔的私营企业和高收入的个人。这部分高端客户既能为银行带来利润，同时又避免了外资银行在银行网点上的缺陷。显然，外资银行首先是在普通客户数量上与中资银行争夺。
　　外资银行之所以采取这样的战略，主要基于以下原因：
　　（一）高端客户、低端客户的需求性质和供给条件的匹配
　　高端客户把需求的满足放在第一位，只要银行能够提供个性化的金融服务，服务所发生的交易成本并不是很重要，因为这种交易成本往往会被金融服务给客户带来的巨大效用所稀释掉。而低端客户由于受到预算的约束，在获得服务的同时会首先考虑交易成本，因此，银行的地理位置是否靠近，影响到服务的快捷、价格低廉的程度，从而影响到交易成本。外资银行在中国的网点比较少，这不仅因为进入时间短，还因为政策的限制。网点条件决定了外资银行不适于采取追求普通客户市场份额的战略，只能采取抢占高端客户的战略。当然，短期内，外资银行的短期供给量受不变生产要素——营业网点的制约而无法扩大，在长期内任何生产要素都是可变的，外资银行可以通过购买或新建营业网点，或者参股、控股中资银行而增加长期供给能力。即使部分外资银行（汇丰、渣打、花旗、东亚）获准为法人银行，享受更多的国民待遇，但由于受网点数量的限制，外资银行不可能像中资银行那样面向全体市民，仍然要走高端路线。比如渣打银行的“优先理财”和“创智理财”分别定位在10万美元（合人民币70多万元）和1万美元（合人民币7万多元）之上。如果达不到标准，同样要被收取每季度250元人民币或150元人民币的账户管理费。

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　　（二）跨国公司本身的高端性质
　　外资银行多来自经济发达的市场经济国家或地区，他们进入中国很大一部分原因是为了服务所在国的跨国公司。日本学者Yamori1998年对日本跨国银行的研究和一些美国学者的研究，结论是惊人的相似：一国银行的海外扩张主要是为本国企业服务，即与本国在海外的直接投资成正比，与本国同该国的进出口贸易量呈正相关（见表1）。
　　
　　从表1可以看出，港资银行在中国的机构最多，对华直接投资额独占鳌头，其它外资银行在华金融机构也与直接投资额密切匹配。
　　
　　二、产品、服务策略
　　
　　目标市场的定位决定了外资银行所提供的产品、服务的类型和质量，因此外资银行实行的是长期的产品开发战略，能为客户提供无所不包而又各具特色的个性金融商品和相关服务。客户能够购买到符合自己要求的产品，这些都建立在外资银行重视研发和专利保护的基础上。目前相当一部分的外资银行在华设立专门的服务创新部门和市场研究机构，其基本职能是设计出中国本土化的金融创新品种及将其推向市场的方案。尽管目前外资银行受产品和客户的地域性的影响尚不能释放出产品研究开发和扩张的巨大力量，但从长远看，其研发的自主产权的金融产品一旦向国家知识产权局申请的专利获得批准的话，那么今后中资银行在使用该专利产品就可能要支付高额的专利费，这将导致中资银行重蹈覆辙，彩电、VCD、手机等行业要交付高额专利费。