论商业银行的市场战略创新(2)
2017-11-04 06:57
导读：1.市场反应策略 银行今天面对的不再是具有一致性需求的传统客户市场，需求群体差异化、需求个性化等特征日益明显。当前、这种包含诸多变数的客户市
1.市场反应策略 银行今天面对的不再是具有一致性需求的传统客户市场，需求群体差异化、需求个性化等特征日益明显。当前、这种包含诸多变数的客户市场，促使现代商业银行从过去推测性商业模式转移到了高度回应需求的商业模式，银行必须紧跟市场作出回应。 提高银行市场反应速度，可以从以下几方面人手：一是树立快速反应和回应客户需求的营销理念，建立银行与客户之间双向信息沟通渠道。二是借助信息技术，建立翔实可靠、可能强大的客户信息系统。三是培养和提高加快信息挖掘能力和客户需求能力。四是建设快速响应市场的银行组织结构。五是建立和发掘银行的核心竞争力，建立战略联盟，整合资源，响应市场。
2.关联策略 由于银行金融产品的通用性和易仿性，自主选择权在更多时候掌握在客户手中，客户依赖于某一家银行的情况越来越少，高度动态成为现代客户的特点，客户会随时选择其他银行。因此，在激烈的市场竞争中，必须通过某些有效的方式与客户建立长期的关联，形成一种互助、互求、互需的关系，建立长期而稳定的市场，最大限度地减少客户流失的可能性。关联在许多情况下体现在利益方面。 关联的方式很多，通常的方式有： 出售方案。将客户纳入到客户服务过程中，与客户交流，提供有价值的服务，形成一个连续的过程。客户理财、商人银行业务等都是此类用户关联的方法。 消费联盟。将银行与客户的长期合作关系以契约方式固定下来，将客户规模消费的成本节约回馈给客户。法人客户的主办银行制度及个人客户的信用卡消费积分奖励当属此类。 对位需求。将银行的服务层次与客户的需求层次进行关联，提供符合客户特点和个性的服务。
3.关系策略 按Don.E.Schultz的观点，关系比关联有更加广泛的涉及对象和更加深层次的含义。关联的对象主体是顾客，而关系则包括了除顾客以外的影响营销活动相关的所有利益团体组织，包括供应商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织等。在营销层次方面，关联靠某种承诺和新颖的营销方式来吸引顾客，关系则主要体现兑现企业承诺的同时，重视交易后的顾客维系，它以后营销理论为支撑，以提高客户忠诚度为目的。 提高客户忠诚度有多种途径，其主要方法，一是有选择地进行投入，在最能为客户提供延伸服务的方面进行硬件设施改造。二是聘请专业机构对员工进行有侧重点的培训，提高员工素质。就来看，客户经理还应《管原理》、《市场营销》、《公司财务》、《
谈判技巧》等帮助了解企业的课程。三是通过提供个性化、专家型服务，塑造银行独特的文化品位，增强客户享受银行服务的荣耀感。四是提高银行的亲和力，使客户人格受到尊重。比如，定期参加社区活动，或者高层管理人员走访一定数量客户，召集老客户座谈，并将妥善处理的结果反馈客户，体现银行对客户的重视与善待。
4.回报策略 银行市场营销的最终目的在于为银行创造利益，取得满意的回报，它真实的价值体现就是带来短期和长期的盈利能力。追求回报既是营销事业的动力，又是维持客户关系的必要条件。 银行满意是在客户满意、员工满意和社会满意的基础上实现的。员工满意是银行成功的一个重要因素，但这个因素在很多时候被忽视。因此，银行要取得满意的回报，必须进行有效的银行人事管理，充分调动员工工作积极性。激发银行员工积极性的首要因素包括激发员工对本职工作的成就感，并且享受工作的独立与自由，感受到自身地位的重要性和胜任有挑战性工作的欣慰感，并为自己工作的集体而自豪。保持员工积极性的次要因素还包括满意的工资收入和福利状况，良好稳定的工作环境及与领导融洽的关系。
三、商业银行市场战略创新示例 市场战略是银行总体战略的一个子战略，商业银行根据自身实力和客户资源情况有不同的市场战略设计。在市场战略项下，根据4Rs进行战略创新可以设计出许多新颖的战略模式，以下是一组以客户为中心的战略示例。
