制造型企业如何打造战略伙伴关系(1)(2)
2014-11-07 01:00
导读：战略伙伴的本钱改进追求的是整个供给链本钱的降低，故应首先了解供给商的状况，满足与供给商的共同上风需要。 将本钱控制的重点集中在占公司总本
战略伙伴的本钱改进追求的是整个供给链本钱的降低，故应首先了解供给商的状况，满足与供给商的共同上风需要。
将本钱控制的重点集中在占公司总本钱80%的供给商身上，对这些公司所进行的任何改进都可以实现大量的本钱节约，从而实现改善产品质量、缩短生产时间、进步交货速度的目标。供给商要不断地向制造商汇报业绩，报告的内容包括产品质量、本钱控制（包括供给商本钱的降低）、企业运作流程中的资源分配情况、库存水平、交货速度、配送表现以及技术支持等。制造商要按照一致的质量标准来要求供给商，帮助供给商开展质量团队
培训、供给商研究小组和供给商论坛等建设性工作；建立相应的供给商原料、劳动力、本钱等的具体的数据库，帮助供给商进行价值分析；配合供给商进行边际本钱及竞争性目标市场的分析，以使产品价格具有竞争上风。
本田公司为了实现本钱节约实施了本田BP（最佳位置、最佳生产力、最佳合作伙伴）、现场改善法等改革方案：激励供给商参与新产品研发；实施现场工程师项目，为供给商在生产现场设立
办公室，参与现场生产、即时配送，可以使用本田内部的网络系统；建设新产品实验室，邀请供给商在现场帮助解决研发中的技术困难，并提出本钱改进建议。通过类似的一系列改革方案，本田把整个库存周转率降低23%-33%，元件的即时配送率达99.9%，公司本钱节约30%。
供给商支持
对于实施战略合作的企业来说，进行技术、渠道、市场和人力资源的整合，实现外部资源的共用也成为了决定战略合作的重要指标。
戴姆勒—克莱斯勒邀请供给商的技术工程师参与新模型开发团体，在供给商中启动了SCORE项目，要求供给商每年都必须提出改进生产、降低本钱的计划，一旦建议被采用，则将从中所获本钱节约及增加的效益与供给商分享。本田在其工厂四周通过社区学校为供给商设立培训项目，用度共同承担，甚至免费。IBM在自己的采购系统实施成功后，为供给商安装了SAP软件和自己开发的采购系统，帮助供给商把间接原料、服务以及耗材等非传统产品进行集中化采购；实现了供给商之间的技术连接，给供给商带来了巨大的效益。1998年IBM为联合科技公司安装了采购请求目录和SAP软件，联合科技所所有的非生产性物资采购交给IBM公司治理，当年联合科技就实现了7.5亿美元的经费节约目标。
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构建分销商合作关系
物流——看不见的利润源泉
中国仓储协会第三次全国范围内的物流供求状况调查显示，尽管我国年社会物流用度支出已约占GDP的20%-30%，并且还有持续增长的巨大潜力，但是，很多企业还是对目前的物流运作速度和物流信息的利用很不满足。随着我国流通体制的不断改革，物流继物料治理、流程控制之后成为了企业的第三个利润源泉。沃尔玛、DELL就是凭借其不可复制的物流模式确立了其在业界的“霸主”地位。落后的物流模式已经成为制约企业发展的瓶颈，只有把握了物流的主动权才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
关注分销渠道建设
在买方市场，“得渠道者得天下”。同时，一些大流通商为了确立自己在流通业的垄断地位，经常要挟供给商不断提供最低的价格，流通业也因此博得了“经销杀手”的“名号”。但制造型企业自己组织商品销售是很不经济的，因此，制造业如何转变与经销商之间纯粹的讨价还价关系，转而谋求战略合作关系显得异常重要。
加大力度、不失时机地打造自己的营销渠道。常见的渠道组织形式有治理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统和特许经营组织。目前，特许经营组织形式是欧美国家中发展最快、地位最重要的销售组织形式，是指拥有某种独特产品、服务、经营方式或商标专用权的个人或者组织根据契约而联合组成的渠道网络。特许人答应经营者享有其独特的商品、服务或者专利使用权，而经营者向特许人交纳“特许使用费”。像麦当劳公司向经营者收取15万美元的开张费，并从销售额中提取3%的特许权用度和3.5%的租赁费。
