贸易银行个人金融业务的市场营销研究(1)(2)
2016-03-10 01:06
导读：我国贸易银行个人金融业务的营销治理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。很多贸易银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统
我国贸易银行个人金融业务的营销治理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。很多贸易银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统观念和老路，不能清醒的意识到现代银行业务营销的巨大变化，缺乏深进的研究和学习，不懂得利用自己的品牌上风、人才上风及设备上风等通过市场手段进行个人金融产品的营销，这突出表现在以下几个方面:
(1)营销理念的陈旧。固然目前大多数银行已经开始倡导以客户为中心的理念，但实际上以产品为中心的治理方式仍占据主导地位。
(2)组织架构的重复。目前我国的贸易银行采用“金字塔”式的多层治理模式，环节多、效率差，并且各部分各自为政，条块分割，无法进行同一的营销战略的整合和优化，不能集中银行的优质资源进行前瞻性的营销探索。
(3)市场定位不系统、不科学。在市场细分基础上不能正确把握个人客户市场目标，不能很好地对客户进行分层服务和差异服务，市场定位缺乏规划性和系统性，导致无法把握市场需求。
(4)品牌建设滞后。我国贸易银行个人金融业务品牌的匮乏严重影响了其在个人金融市场上市场竞争能力的提升。
(5)售后服务不配套，不细致。固然个人金融业务加快了创新的步伐，但相关的业务咨询、功能先容、金融导购等售后服务却严重不足，致使个人金融业务的进一步发展困难重重，不能及时根据市场对金融产品的反馈调整营销策略。
3.产品研发和创新滞后，无法满足市场需求
金融产品创新能力不足是我国贸易银行个人金融业务发展不够的最大障碍。固然我国贸易银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现象仍十分普遍。2005年，外国贸易银行提供给客户的金融产品多达2万多个品种，而我国各银行只能提供260多个品种。花旗、汇丰等跨国金融团体的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国贸易银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，贸易银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用;另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发职员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发职员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。
四、贸易银行个人金融业务市场营销策略
1.加快个人信用体系建立，提升客户信任度
一般地，建设个人信用信息系统有两种选择：一是政府组建全国同一的个人信用数据库，将来自于司法、工商、税务、商务、教育、社保及金融等系统的各种信用资料分类输进与治理，金融机构通过咨询资信数据系统获得相关资料，决定个人金融业务的服务方式及授信额度；二是成立专门的资信公司，资信来源由金融机构提供，资信公司与金融机构之间以会员形式进行合作。鉴戒国外成功的做法并结合我国的实际情况，应由政府牵头，多部分相互协调配合，成立个人信用报告机构，将各种个人信息进行回集，实行个人信用实码制和计算机联网查询。并与保险公司、担保公司合作，建立个人消费信贷的同一保证体系，这样能够正确、及时地了解和猜测优质个人客户的价值变化，为客户提供更为便利的服务和及时的信息，使客户充分信赖银行，提升客户对银行的信任度。
2.构建营销战略，实施多样化的促销策略
营销战略的制定是根据银行自身资源、上风和客户情况，在调查研究的基础上制定的中长期发展战略，因此正确把握市场需求是关键。营销战略的实施依靠于具体的营销策略，并集中体现在多样化的促销策略上，由于个人金融产品是针对个人客户为主要对象的银行产品，市场广泛，消费需求弹性大，属于感情购买，因此应以广告为最主要的促销方式，营业推广、职员倾销等作为辅助方式，同时增强品牌形象的树立和推广，提升公众关注度和接纳度，巩固品牌和产品认可度。
