贸易银行个人客户消费行为与营销策略(1)(3)
2016-04-22 01:00
导读：(2)产品创新是个人金融产品能否占据市场并保持领先地位的重要手段，不仅要鉴戒国外的金融产品模式，更要在内涵上做足工夫。 (3)个人银行客户因年龄
(2)产品创新是个人金融产品能否占据市场并保持领先地位的重要手段，不仅要鉴戒国外的金融产品模式，更要在内涵上做足工夫。
(3)个人银行客户因年龄、收进和家庭结构的不同，呈现出了较为明显的客户群特征，贸易银行通过进行市场细分并确定目标市场来开展营销策略具有较大的可行性。
(4)传统道德和价值观念在很大程度上影响着个人银行客户的金融产品消费动机，个人客户在消费抉择过程中表现出对家庭和生活群体金融产品消费习惯的较强参照性。
综上，笔者以为贸易银行在个人金融产品营销过程中应采取以下策略：
(1)细分市场，确定目标市场，实施品牌定位营销策略
贸易银行应通过市场细分，把市场分割成界定清楚的消费者子集，根据自身的资源和能力来选择服务对象。在此基础上，依据目标市场特点，确定其提供的产品类型、价格、服务内容和促销方式，然后通过品牌定位，建立一个与目标市场有关的品牌形象，以此使细分市场的消费者理解和熟悉自身品牌区别于其他品牌的特征。品牌定位后的重要一点就是从服务质量人手，保证品牌的内在品质，维持品牌的持续影响力。
(2)创新金融产品，全程推行金融营销组合策略
创新是金融产品的活力源泉，是金融产品衍生化发展的内在动力。随着现代化科技和网络社会的发展，电子化服务将是今后金融服务的趋势，贸易银行可以充分利用电脑网络的普及，推出有个性特点的创新产品。与此同时，结合价格、渠道和促销手段，进行垂直多样化、水平多样化、无关联多样化的扩大产品组合策略和特殊产品策略，拓展面向个人客户的服务领域。
内容来自www.nseac.com (3)实施数据库营销，搞好客户关系治理
传统营销方式的本钱上升，广告有效性的逐渐减少，以及大客户重要性的日益突出使金融产品销售和顾客关系的性质发生了深刻变化。这种变化迫使贸易银行对数据库营销的引进，以保持其与客户更密切的关系。国内贸易银行应积极利用数据库治理技术，开展以数据库为基础的客户关系治理，通过与客户之间建立长期的友好关系以获得长期利益。
(4)跟踪客户满足度调查，提升客户忠诚度
客户满足，意味着银行赖以生存与发展的产品或服务被认同接受，“满足”量的积累意味着顾客对该银行产品及服务在一定程度上的忠诚。因此，贸易银行应经常性地开展顾客满足度调查，建立适合自身的客户满足度丈量指标体系，及时发现自身产品和服务的不足并予以克服弥补，通过提升客户忠诚度来减少市场拓展本钱，进步获利稳定持久性。
